2013年6月，SOHO中國實際控制人潘石屹、張欣夫婦牽頭的一家財團，以7億美元價格購得紐約通用大廈40%股權。(資料圖片)左下圖：潘石屹與妻子張欣。(資料圖片)
房地產大亨─潘石屹的創業祕笈1
文：陸迪
他來自山野，而他建造的房子卻成為中國最熱門城市CBD的標誌性建築。在北京、上海等大城市，銷售額占據CBD的一半。不久前，他的公司參與收購紐約通用大廈，占40%的股份，成為中國房產商進軍美國的先鋒;他是地地道道的「土鱉」，與就職於華爾街的「海龜」閃婚;他被評為最有娛樂精神的商人……成就這一切的秘笈在於：他嗅覺靈敏，總能在亂象中嗅出機會，並迅速、牢固地把握之;更可貴的是，他具有將危機變為轉機的魔術師般的手腕。他是誰?他是中國大陸房地產大亨，SOHO中國的創始人、董事長──潘石屹。
貧窮的青少年時期
1963年，潘石屹生於甘肅天水農村，小時候父親被中共打成「右派」迫害，母親常年臥病在床，家中一貧如洗。談及童年，貧窮、飢餓，以及「文革」時期沒完沒了的批鬥成為主題。潘石屹回憶說，上小學的時候物質上最貧困，當時糧食少，常常拿紅薯當主食，以至於現在「看到紅薯就冒酸水」。由於無錢添置衣服，為防止衣服破損，只好不洗，最長的一次是一條褲子穿了730天沒洗。窮人的孩子早當家，生活困境使潘石屹從小就自力更生，為全家的生活而奔波，同時，堅持刻苦學習，1979年，潘石屹憑藉自己的刻苦考入蘭州培黎學校，相當於中專。
由於通訊落後，潘石屹很晚才拿到錄取通知書，當他一個人踉踉蹌蹌來到蘭州的時候，學校已經開學一個多月了。站在教學樓前，一身行囊的潘石屹不知道應該找誰報到。趕了10多個小時的火車，太累了，坐在樓梯口一會兒就睡著了。他的班主任金老師叫醒了他，並將這個遲到的學生帶到了教室，介紹給同學們認識。「我忘記當時自己說了一句什麼話，印像很深的是我剛一開口，全班便哄堂大笑。」潘石屹猜測，那可能和自己的口音有關，直到今天，他的西北鄉音依然無改。
「那時候，整天都是埋頭學習，低頭走路的，從來不看天，到畢業了也不知道學校教學樓究竟有多高，不像現在，每到一個地方一定要先看看高樓。」潘這樣描述他的求學生涯。
兒時的貧窮使得他對機會極其地渴求並執著追求之，苦難也磨礪出堅毅的品質。
南下找尋希望
潘石屹從培黎學校畢業，以600名學生中第二名的成績被河北的中國石油管道學院錄取。後被分配到河北廊坊石油部管道局經濟改革研究室。他的聰明和對數字天生的敏感博得了領導的賞識，很快就被確定為提拔對象。
雖然有了穩定的工作和收入，但卻不足以填補貧困家庭的經濟缺口。一位在廣東深圳闖蕩的老闆的一番話讓他嗅出：希望在南方!那位老闆說：北方姑娘有兩件襯衫，南方姑娘有十幾件襯衫，還是的確良的(那時的確良是稀罕物)。1987年，小潘(業界和觀眾這麼稱呼他)毅然放棄穩定的公務員工作，辭職到廣東下海。由於他沒有當時到深圳需要的邊境通行證，他拿出全部家底80元中的50元請人帶路，從鐵絲網下面的一個洞偷爬進了深圳特區。這個特區卻讓潘石屹特壓抑──語言不通、飲食不適應，終日為三頓飯奔波。
1989年，海南剛剛建省，他所在的公司正好要到那裡設立分號，認為「不能錯過歷史機會」的潘石屹主動請纓，來到海南。總公司到海南後，在海南中部接收了一個磚廠，潘石屹出任廠長。半年後磚廠停產，同時海南經濟低潮來臨，大部份淘金者都撤了。執著的潘石屹不甘心就這麼失意的離開，決定留下來尋找機會。
蕭條中，熱潮時
潘石屹這樣講述他那段時間的生活情形：「理個髮兩塊錢還要砍價砍成一塊。晚上睡在沙灘上，還要把衣服埋在沙堆里，生怕被人偷了。在別人房間看電視節目，看了一半，便被人家趕走了。
不久，機會來了──海南興起炒房熱。「要掙錢，到海南;要發財，炒樓花」是當時的流行語。此時，潘石屹結識了同樣飄泊在海南的馮侖、王功權、劉軍、王啟富等幾個意氣相投的朋友，大家都想干點事情，就合夥成立了一個「海南農業高科技投資聯合開發總公司」。大家決定在海南炒地產，當時他們的唯一目的就是掙錢。幾人向北京一家公司貸了500萬元人民幣，利息是20%，做成後利潤五五分成，北京公司派人監控這筆錢的流向。
這筆錢條件苛刻，但對當時的潘石屹們來說就是從天上掉下來的餡餅──他們清楚，沒有錢別想做成事情，這錢是他們的天使投資。拿到錢後，他們以每平方米近3,000元的價格買下了8棟別墅。可是這些房子在他們手裡放了一、兩個月也無人問津，他們開始有些著急了。
不久，海南急劇升溫。山西來了個叫韓九吉的大老闆要買潘石屹的房子，潘石屹開價4,000元/平方米，韓九吉還沒想好要不要買，此時又來了一個內蒙古的買主，潘石屹隨即將價格提到了4,100元/平方米。「反正有人要，我打的就是心理戰，就賭他肯定買漲。」
韓九吉氣急了，質問潘石屹：「你怎麼可以這麼做買賣?」他的兩個兒子說：「不談了，咱們走。」可韓九吉說，沉下心，再談談。潘石屹告訴他：「我重合同，我也重信譽，但開價可以正向開，也可以逆向開。」
潘石屹說到做到，繼續抬高價碼，韓九吉最後以每平方米4,200元的價格買下了3棟別墅。沒過多長時間，那個內蒙古買主以每平方米6,100元的價格買了另外兩棟別墅。韓九吉後來成了潘石屹的好朋友，也不覺得潘石屹騙他，相反地，他認為潘石屹太有智慧了。潘石屹結婚那天，他專門扛著山西的玉條、景泰藍，用大布包著，非要親手送到潘石屹手裡不可。
賺到一大筆錢的潘石屹拿著支票渾身上下都不自在，他從來就沒想過會有這麼多錢。潘石屹在想平時這幾百萬塊錢得買多少盒火柴、得買多少個麵包?他想了一下沒有一個概念。第二天去銀行取了一點錢，買了一張《海南日報》，又買了一個麵包，說真是錢，真是可以用的錢!
當時，海南炒房炒瘋了，開發三、四個樓盤後，潘石屹卻保留著理智，常去海口市規劃局查詢相關土地的審批手續等是否完備。開始他總被拒絕查閱，而別人則被允許，擅於觀察的他後來提著水果去，就被允許查了。1992年的一天，他照例去查詢，無意中看到：「海南省人均居住面積達40平方米」，他嚇了一跳：「泡沫!趕緊撤!」
果斷抓住「聽來的機會」
萬通眾人派潘石屹北上探探路。正在北京郊縣懷柔縣政府食堂吃飯的潘石屹，無意中聽旁桌的人講，北京市給了懷柔幾個定向募集資金的股份制公司指標，但沒人願意做。潘氏嗅覺瞬間發覺機會，他迅速抓住了又一塊「天上掉下的餡餅」。
經歷了深圳和海南創業風波的潘石屹很清楚，指標就是機會、就是金錢，他不動聲色地鼓動起了和他一起吃飯的懷柔縣體改辦的一位負責人，「我們來做一個行不行?」負責人說：「好哇!可是現在來不及了，要準備6份材料，下星期就報上去。」潘石屹馬上聯繫了馮侖，在短短几天時間裡，他們就找到了中國工程學會聯合會和中國煤炭科學研究院兩家發起單位。有了發起單位還要填註冊資金的數額，潘石屹找到馮侖，問他註冊資金應該多大，馮侖的意見是：咱們現在做事要往大了做，不能小打小鬧的。潘石屹說，8不就是「發」嗎?我們註冊8億元吧!電話那頭兄弟們商量了一下，都同意了。註冊的公司名叫做「北京萬通實業有限公司」，材料交上去了，很快就接到了北京市體改委的批准，人民銀行也馬上批了。
這些意味著資金、市場通行證、優先權等，潘石屹狠狠地抓住了這個時機。
1992年萬通在北京阜城門開發了現在的萬通新世界廣場。香港利達行主席鄧智仁找到萬通公司要求代理銷售。鄧智仁通過成功的廣告和定價策略獲得代銷的成功，將萬通新世界廣場賣到當時市價的3倍。當時北京的房地產是完全的賣方市場，根本談不上什麼市場概念，萬通新世界的銷售也創造了北京房地產市場的一個奇蹟。新世界廣場主要靠廣告，那時市場上還沒有打廣告的習慣，萬通打出廣告的效果，就像平常不吃藥的人第一次吃感冒藥一樣，立竿見影。萬通在廣告上打了大約有1千萬元，這在當時是個天文數字，在大報紙上都打整版廣告，工程還在挖坑時就銷售得差不多了。萬通新世界讓潘石屹一舉成名。
「當我們在開售的6天內拿到5億港幣的匯款，我們那些20出頭的小伙子都暈乎了，一個個笑眯眯的。我一看不對啊!就趕緊跟他們開會，說大家一定要有平常心，我們要能經得起失敗，我們更要經得起成功」。
萬通的項目做完後，公司開始涉足其他許多陌生領域，合夥弟兄們在經營理念方面出現嚴重分歧。
閃婚，人生最美的機會
1994年4月，潘石屹認識了在華爾街高盛銀行工作的張欣，倆人一接觸就很「來電」。老天給他送來了他的另一半，這是他人生中一個最美的機會，小潘又迅即嗅出，並旋即展開對張欣的追求攻勢。二人認識幾個月就牽手，牽手4天即結婚。
在很短的時間內，「土鱉」與「海龜」進行了完美的結合。潘石屹來自貧瘠的西北，鄉音濃厚，嗅覺靈敏而又聰明堅韌，性情和善;張欣來自西方，講流利的英語，就學英國劍橋大學，在華爾街高盛公司任分析師，是西化的華爾街精英，能力卓著的女強人。
婚後，潘石屹離開了萬通，於1995年和張欣共同創立北京紅石實業有限責任公司(SOHO中國的前身)。有了更貼心的搭檔，小潘開始了新的創業，並向老潘──房地產大亨蛻變。(下周待續)
