我怎麼把一根蛋白棒賣到了6億美元＊阿波羅新聞網

虎嗅註：現在但凡創業幾乎都少不了融（jiè）資（zhài）。但是美國出了個名叫 Peter Rahal的年輕人。四年前他決定做蛋白棒生意。在無設備、無投資、無人脈、無經驗的情況下，他和哥們兒一起，在父母家的廚房做出了第一批蛋白棒。然後，他們瞄準健身房中的客戶群進行推銷。在積累了一定經驗後，又不惜工本地親自前往美國各地的健身房，做最笨的上門推銷。市場終於逐漸打開了。

2015年，他們給 RxBar換上了一款業內專家毫不看好的簡樸包裝，結果在 Instagram上大火，銷量直飛沖天。今年10月，RxBar被家樂氏以6億美元收購，Peter Rahal實現了夢想中的財富自由。

以下內容由虎嗅綜合The$600 Million Dollar Story等文，採用第一人稱編譯而成。

一夜暴富背後是我四年的努力。

我叫彼得·拉哈爾，RXBar蛋白棒曾經的主人。跟發小兒傑瑞德·史密斯一樣，我一進健身房就變餓貨，蛋白棒（或許你習慣稱之為能量棒，無所謂）是隨身必備。四年前的一天，三兩口下肚四五根棒棒後……嗯，環視四周，餓貨環伺，為什麼不做做他們的生意？反正，我有手藝。

那時我們倆都二十六七，沒錢沒成家，也沒什麼可失去。

當他們都說「不差你一個」時

可能他們都誤會了，以為我也是矽谷那些個相信（或假裝相信）「Only One XXX Can Change The World」的小青年，妄圖靠幾張 PPT就拉來一堆有錢的傻缺和他們一起做夢（或假裝為夢想窒息），所以當我向他們討主意時，他們——就是我周遭那些信奉「眼見為實」的人士——都不咸不淡地回覆說：「現在賣蛋白棒的人忒多，哪裡差你一個？」

這話我可不信。「健身房裡餓貨多」，市場空缺明明擺在那兒，我又不瞎；況且我又不是要成為優步或亞馬遜，我就是想踏踏實實做個生意而已，怎麼就不行？

遍遭冷水後，我拉著哥們兒一起去找我爸了。不，他不會給我錢；但他和我媽一樣做了一輩子果汁生意，老派，靠譜，有經驗有人脈。而且，我那一手廚藝就是他倆教的！

「爸，我們想做蛋白棒生意」，一見到老爺子我就開門見山地索要資源。「我們得融資，得找設計師，得包裝……您有這方面的人沒有？」

老爺子淡然瞥了我一眼：「別不著調了小子！想賣蛋白棒現在就去做，做好了就去賣！什麼融資、設計……」

面對我，他就差「狗屁」倆字兒沒說了。

我解僱了第一個員工——我媽

真的，別關注你沒什麼，多想想你有什麼。我請不起人工，買不起設備。但我有一個不用付租金的廠房——我爸媽家的廚房。巴掌大的地方+零星三四個人，勉強算個家庭作坊而已。但我們就這麼開張了。

由於當時還有一份工作，所以我並沒甩開膀子干，一天大概做一兩百根吧。我們的蛋白棒一直貨真價實，是純粹的蛋白粉+堅果+水果，並且無麩質無添糖。共11種口味，每根可提供12g蛋白質和210大卡熱量。給你看下我原材料、半成品和成品的照片你就信了。

包裝材料都是從中國訂製的。一開始包出來的樣子很蠢，最要命的是標籤全都要手工貼制：

當時負責乾乾這活兒的是我媽。不過她沒幹多久——因為她總把標籤貼歪，不久後我終於很禮貌地把她請出了廚房。而她老人家則用實際行動向我闡釋了什麼叫「步履輕快」……

再一次告訴你們，我不瞎

我的意思是，從一開始我就確信，我的蛋白棒只賣給健身達人，其他人群——就算他們平時也會消費蛋白棒，我也不會在他們身上浪費一兵一卒。

所以，我，或者說 RxBar，一個無名新生兒，絕不會貿然去開網店，也不會看似勤奮地去滿世界推銷。我只把火力全部集中到一個點上：健身房。由於自己經常去 CrossFit健身房，我打算就從那裡打開銷路。

從此，我和史密斯每泡一次 CrossFit就要帶些 RxBar去。先送給老相熟，再借著他們的宣傳，半賣半送地推銷給其他人。時間一長，連不認識的人也來找我要貨了，而且有的一要就是一箱。至此，我算是收穫了第一批顧客。那麼，在此過程中我們賺了多少錢呢？

一分沒有。因為我的初始目的不在於賺錢，而在於：一、培養自己對生意的感覺；二、親自收集一手客戶反饋，並據此琢磨出他們的喜好和期待等。

我（左）、史密斯（右）還有 RxBar在健身房裡

從一個健身房，到全美的健身房

積累了兩個月的經驗後，我辭工並和史密斯搬出父母的廚房，進了一間按月出租的小廠房（足可見那時我們仍然捉襟見肘）。說來也膽大，那時雖仍是入不敷出的挑擔貨郎，但我們倆已經開始籌劃大買賣了——

我們不是對 CrossFit健身房最熟悉並且已經把其中一家變成自家小店了嗎？既然那裡的顧客喜歡 RxBar，為何不直接把它推銷給健身房？並且，從一家 CrossFit推銷到全美的 CrossFit？

這在當時看來，幾乎是個不可能完成的任務。CrossFit旗下的健身房都有一個共同點：除了會員卡，其他什麼都不賣。RxBar，一根名不見經傳的蛋白棒，如何說服它們打破慣例，專門為自己設立一排貨架呢？再者，該品牌健身房都是「各自為政」，而我們哥倆連個員工都沒雇，如果真要去推銷，就得親自一家一家地跑。除了會額外多出許多成本外，還會大大耽誤生產。用看得見的付出去賭看不見的成功，賭還是不賭？

結果你們都知道了。我們沒讓自己後悔。

從冒出這個主意後，我們就開始馬不停蹄地做蛋白棒；廠房裡存不下了，就求爺爺告奶奶地堆到親友家裡去。兩周後，我們租來一輛大貨車，打開 Google Map，把所有能找到的、CrossFit健身房的地址都記錄下來，然後開始一家一家地跑。

下面單說說我的經歷。

每敲開一扇門，我都要努力說服對方給自己一個展示的機會。這個過程的滋味……只有徹底經歷過的人才知道，我是說，只有那些被人一次次照臉摔門後還能再開口、一直挺到命運之神心軟的人才知道。後來學會了把閉門羹當飯吃，開門的人反倒多起來了。面對他們，我使勁渾身解數地歷數 RxBar的優點、告訴他們客戶認可度有多高、讓他們相信進我的貨穩賺不賠。

但被我打動的人好些天來都寥寥無幾。有些人大概會因為看我著實不易，訂購個一箱兩箱，但那點利潤連油錢都不夠。有好幾次我也想放棄。理由太充分了：幾千美元幾千美元往裡扔，連個響兒也聽不見；一個月有二十多天在路上，疲憊不堪；人在芝加哥，卻要耗時30多小時往加州跑，同時還不知那邊等著我的是什麼。

好在我終於沒放棄。我知道跑這一個月不是為了賺錢，而是為了擴大自己的客戶群；我也深信RxBar是一流產品，它能等來自己的回頭客。所以，如果健身房拒絕購買，我一定會送他一箱。

一個月後，又不知賠了多少本兒進去。但終於，RxBar在全美多家 CrossFit扎了根。我成功地把產品送到了理想客戶手中。他們購買了 CrossFit的會員，十有八九會定期光顧，他們耗能巨大，蛋白棒是他們的必選甚至剛需。他們成了我的回頭客。

社媒與新包裝成就的奇蹟

至此，生意終於做起來了。我和史密斯一邊跑健身房，一邊打理網店。需求越來越大後，我們於2014年5月找來了生產商，並於同年10月招聘了第一批員工。那一年，我們的銷售額達到了200萬美元。

不過，直到2015年年末，也沒有任何一家大零售商相中我們。而我們也沒預見到：真正的奇蹟會降臨在2015年11月、RxBar更換包裝之後。

「12g蛋白棒3個蛋白+6個杏仁+4個腰果兩天無下腳料藍莓味」，幾乎就是包裝紙上的全部內容

上圖就是我們的新包裝。一切花里胡哨的元素都沒有，只是簡斷地標明材料、用量、口味、和保存期限，最多添三個字「No B.S.」，意為「絕無下腳料」。當時我們的想法很簡單：只要誠實地告訴顧客，蛋白棒里有什麼、沒什麼就好了，其餘信息一概不用。這個方案出來後，立刻遭到了很多行家的反對。不少人告訴我們說，我們的包裝 Logo不清晰，不能勾起人們的食慾。但，我們決定就這樣了。

結果居然是客戶大愛。許多人走進健身房，看見新包裝，便迫不及待地舉起手機與之合拍，然後上傳到 Instagram上。很快，我們的 RxBar就成了大網紅。訂單如雪片般飛來，拿到貨的客戶又心甘情願地上社媒為我們宣傳，訂單再呈爆炸式增長……三年前我們不辭辛苦、一粒粒播下的種子，如今得到了千萬倍的回報。