第6節：贊成還是反對：他喜歡還是不喜歡(1)
第2章贊成還是反對：他喜歡還是不喜歡
在這世上只有一件事比沒有喜惡還要糟糕，那就是一個人有所喜惡，卻沒有勇氣表達。——托尼·蘭德爾(Tony Randall)
你曾經有過無法確定對方正在想什麼的經歷嗎?
有過你認識的人有過一次不同尋常的經歷，但是她沒有告訴你她的感受吧?
當你跟合伙人研究一種新策略時，他很少參與討論，他在想什麼呢?
本章將告訴你，在類似的場合，即使某個人沒有隻言片語，你也可以快速地大略了解他的心思。
技術1虛幻圖像
當你在筆電上寫下一句話，然後把這張紙撕掉，你注意到發生了什麼嗎?通常，在下一頁紙上你仍然可以清楚地看到這句話。因為即使你撕掉了那張紙，但寫字時留下的痕跡仍在。這跟我們的技術有些類似，因為我們的各種經歷使一些事物在頭腦中留下了印象，從而形成了一種條件反射。我們來看看具體的解釋：
你還記得俄羅斯科學家巴甫洛夫(Pavlov)的研究經驗嗎?簡單地說，每當他走進房間，跟他相處的狗便會分泌唾液。因為這些狗根據經驗，只要巴甫洛夫出現，就意味著要有美食了，即使沒有食物，他們還是會把巴甫洛夫和食物聯繫在一起。這個例子被稱作是條件反射，其實在我們的生活中有很多這樣的例子。例如，在割草時，那種青草的味道可能會讓你回憶起童年的生活;如果你以前跟某個人有過一次不愉快的經歷，那麼，當你以後遇到任何跟他/她同名的人，你都會對這個人產生反感。回憶是一種寄託。寄託代表的是某種關聯，也是一種感覺或情緒狀態與某種刺激(如一個圖像﹑一種聲音﹑一個名字以及一種味道)之間的紐帶。
第7節：贊成還是反對：他喜歡還是不喜歡(2)
當把現實情景和一種虛幻刺激聯繫在一起時，一個人的真實感受通常是因為這種刺激而產生的。
1982年，格蘭德·卡恩(Gerald Corn)做過一個經典研究，他把一種筆的顏色和歡快的音樂配對，另一種顏色和悲傷的音樂配對(這兩種筆的顏色，分別是藍色和灰棕色。在實驗裡，這兩種顏色的位置幾乎相同)。卡恩把參與實驗的人分成了幾組，當展示給他們藍筆和灰棕色筆時，同時播放著歡快的音樂(搖滾樂)或悲傷的音樂(古典印度曲)。
在實驗的最後階段，參與實驗的人被告知可以保留一支筆作為禮物。45人中有35個人選擇了跟自己喜歡的音樂配對的筆。
1985年，波蘭華沙大學魯維奇(Lewicki)教授也做了一個研究，同樣解釋了這種條件反射現象。在研究期間，學生們要通過一個研究人員的面試，並被問及姓名和「出生序列」。當參與者詢問「出生序列」的意思時，研究人員會斥責他/她的無知，或是給予中性回答。
下一步，學生們會被安排到另一個房間，並手持一張紙條，上面寫著「兩個研究人員都有空。」這個房間裡有兩個研究人員，而其中一個跟面試人員長得很像。令人驚奇的是，被責怪過的參與者中，有80%的人選擇了另一個研究人員;而得到中性回答的參與者中，有45%的人選擇了跟面試人員相似的研究人員。
在這個技術里，我們應用了相同的心理學原理。把人與一個中性刺激物放在特定的場景里，然後觀察他靠近刺激物時的情緒變化。如果他被刺激物所吸引，說明他之前對這種刺激物就有好印象。相反，如果他表現出明顯的厭惡，那就可以說明這種刺激物曾經給過他不愉快的經歷。假如，你是一位處理爭端的調解員。經過長時間的協調，你無法理解雙方中的任何一方。在此期間，桌子上放著幾支藍色筆。此後，你讓雙方在幾分鐘內分別填寫幾份不同的文件。每填完一份，雙方都要把筆歸還。每次要填寫文件的時候，你都提供黑色筆和藍色筆，讓他們自由選擇(這期間，排除了個人喜好的可能性)。
假設雙方對兩種筆的喜好都是均等的，始終選擇黑色筆的一方可能把先前討論中的消極情緒和藍色筆聯繫到了一起。然而，一直選擇藍色筆的一方可能把協商中的良好情緒和藍色筆聯繫起來。這個心理學策略可以應用到各種配對組合中，它可以讓你相對容易地探尋到一個人的喜好。
第8節：贊成還是反對：他喜歡還是不喜歡(3)
一個人正在聽你的報告，而且你們的椅子都是藍色的。之後，他被帶到另一個房間，這裡有一張圓桌和4把椅子：兩把藍色的椅子和兩把灰色的椅子。如果他感覺你的報告不錯，他更可能會選擇藍色的椅子。在進行的場景中，只要一個人被場景中的刺激物所吸引，我們就假設他的感覺是積極的。相反，如果一個人對先前的中性刺激物表現出反感，那麼，我們就假設他對這種刺激物有不好的印象。
在我們講解其他技術之前，來看一下能表現出一個人真實想法的幾個可依賴性標誌。
標誌1：第一印象
心理學家和著名測謊專家保羅·埃克曼(Paul Ekman)博士指出：通過細微的面部表情就可以窺探到一個人的真實感受，因為面部表情是內心活動的真實寫照。一個人的面部表情可謂是瞬息萬變，他總是快速地進行調整，下意識地掩飾自己的情緒。當然，你無需使用錄影機記錄下這個過程。
雖然你可能無法探尋到對方的真實情緒，但一個新表情的出現卻能說明他在隱藏自己的真實感受。不管他現在是什麼表情，如果這個表情跟上一個表情之間隔了一段時間，我們就可以猜到這個表情很可能並不是發自內心的。埃克曼指出：人們能夠變化表情，也可能在情緒來臨之前已經有所意識，但是，細微表情總是會最先出現，大部分人卻往往忽視了它們。
標誌2：無意識泄露
代詞的使用能在很大程度上泄露某人的真實想法和感受。「陳述分析」這個系統就能檢測一系列代詞(比如「我」和「我們」)的使用情況。例如，對於綁架案、強姦案和其他暴力犯罪的受害者一般不會稱自己和犯罪分子為「我們」。
相反，在陳述案件的過程中，受害人提到自己的時候通常會用到人稱代詞「我」，而提到犯罪分子時通常會用到「他」或「她」。人稱代詞「我們」讓人在心理上感覺比較親近，在犯罪過程中是不太可能出現的。你的朋友跟你談論和她男朋友的外出經歷。在她的陳述中，幾乎每一句都有「我們」：「我們10點到了俱樂部……然後我們喝酒……在那裡我們遇到了他的朋友……」突然，她的話語改變成：「他帶我回家。」通過這句不太親密的敘述，你立刻就可以想到你的朋友和她男朋友之間可能發生了某種爭執。因為，「我們開車回家」、「我們回家了」、「我們離開了」一類的陳述才是更和諧的結尾。許多情況都可以應用心理學去判斷。例如，當一個人很自信，對自己的陳述有把握時，他更可能用到人稱代詞「我」、「我們」。當我們沒有很大把握時，我們會不知不覺地避免在談話中提及自己，並避免把我們的陳述和自己聯繫到一起。當你問老闆對你的新想法意下如何時，如果她說「我喜歡」，那就可能她對你的新想法是非常滿意的。而如果她說「還不錯」或是「你做得很好」，她在回答中沒有提到自己，那就表明她可能並不是真的喜歡你的想法。重要的是，我們要判斷談話中每一個信號的含義，避免管中窺豹，根據幾個單獨的信號就下結論。
第9節：贊成還是反對：他喜歡還是不喜歡(4)
筆跡學(字體分析)主要是根據人稱代詞「我」出現的頻率來判斷作家的真實感情。如果「我」出現的頻率小於其他詞，那麼，我們基本可以猜測這位作家是下意識地把自己跟這些語言分開。此外，如果在作品中很少出現人稱代詞，那就有一種可能，作家自身就很矛盾，他對於自己的寫作不是很肯定。
技術2一個人就是一面鏡子
我們通常說，一個人就是世界的一個縮影。如果在他眼裡整個世界是墮落腐敗的，那麼，即使是無意識的，他在某種程度上會以為自己也是墮落的。如果他覺得勞動人民是誠實的，那他可能覺得自己也是如此。用我們平時說的一個詞「彼此彼此」就能得到很好的詮釋。在沒有任何證據的情況下，如果某個人無來由地認為你在做某種事情，這時請自問一下：「他為什麼會這麼多疑呢?」
在心理學上，我們把它稱之為「投射效應」。這就能解釋為什麼騙子高手總是率先跳出來指責別人是騙子。如果有人不斷地質問你的動機和行為，那你就要對這個人提高警惕了。
我們經常會聽到這樣的故事，某個人非常多疑，總是指責他的女朋友在某些事情上欺騙了他，而結果卻是他對這些事情有所隱瞞而感到心虛。讓我們來看下面的例子：
如果你問一個人是否誠實，他可能會說謊。然而，如果你問他是不是大多數人都是誠實的，這種對他沒有利害關係的問題，他總是能坦誠地表達自己的見解。
這樣我們就可以窺探一個人的心靈動機嗎?不完全正確吧。
透明度是我們最關心的問題——你要確定他並不知曉你真正想知道的東西。因此，我們要用間接的方法，讓他在沒有任何察覺的情況下，來誘導他說出自己的真實感受。在數學裡，這種可遞性是這樣描述的：如果a=b，b=c，那麼a=c。
如果你想知道一個人的婚姻生活是否幸福，直接詢問是不明智的，而且這樣你也無法確定答案的準確性。
因此，我們可以用下面的方法來捕捉他的真實感受，而不用擔心他有所隱瞞或是不按常規出牌。如果你想問一個問題，你就跟他提及這個問題的衍生問題，這時，你就可以在他無意識的狀態下知道他真正的想法。如果你真正想問的問題是：「你們的婚姻生活幸福嗎?」第1個跟它相關的問題就是：婚姻幸福的人通常對自己的配偶懷有感激之心。由此衍生的第2個問題就是：一個對他妻子有所感激的人一般不會利用他的妻子。然後你就可以這樣問：「你覺得利用自己的配偶是婚姻中的一部分嗎?
第10節：贊成還是反對：他喜歡還是不喜歡(5)
如果他回答：「是的。」那他的婚姻生活很有可能是不夠幸福的。當他利用妻子的時候，他會聯想到妻子也會利用他，或是兩人都是如此。當然，選取適合的相關問題才是最重要的。雖然這裡沒有不容變更的規則——沒有萬無一失，但是這樣做確實可能對你有利。有些關聯問題是具有導向性的，而其他問題是人所共知的。我們來看另一個例子：一個辯護律師想知道一個陪審員是否支持死刑。如果他不方便直接問，或是擔心就算問了也得不到正確的答案，他就用了一個相關的事實：通常，支持死刑的人都反對槍枝管制。如果他覺得這樣問仍然會被察覺，他可以進一步衍生出另一個問題：你認為槍枝製造商應該對槍枝濫用負一定的責任嗎?在這裡，他將支持槍枝管制的人與反對槍枝管理的人進行了比較，然後相信槍枝製造商應該負有一定的責任。因此，這個技術能讓你更深一層地了解到一個人的真實想法，將其與本部分中的另一個技術相結合時，你就可以知道他正在想什麼了。
我們的身體在很大程度上會屈從於不健康的東西，因為這些東西會讓人產生錯覺。例如，一個有趣的實驗顯示出了各種不同的東西作用在人體上對人體的影響。如果一個人雙臂交叉放在胸前，另一個人往下拉他的手臂，他會努力抵抗。但是，如果另一個人在他手上放一小份不健康的東西，比如白糖，他的胳膊會自動鬆懈下來，剛才的那種抵抗的力氣已經完全消失了。
技術3語言技巧
語言的表達通常會在很大程度上影響我們對所聽到內容的判斷。一個好的推銷員不會直接跟顧客說「簽合同」，而是會讓顧客「認可上面的內容」。當一個人委婉地跟你說話時，你就要謹慎了，因為這個講話者可能是把帶有攻擊性和煩擾性的話用另一種方式來表達。
比如說，跟「一場戰爭」比起來，人們在聽到「一場軍事行動」時可能會感覺舒服一些，即使兩者的意思是一樣的。我們寧可聽到「附屬損失」，而不是「平民財產和生命意外受到損害」，比起「死亡者」，「傷亡者」這種說法更容易讓人忍受。此外，「友誼之火」跟「我們射傷了自己的戰友」比起來，更能讓人接受。
在日常生活中，我們也很注意語言的表達：我們把廁所稱作洗手間等一些文雅的名詞。當我們的汽車發生碰撞事故時，我們告訴保險公司發生了一件小事，而不用「碰撞」這個詞語。當然，讓一位職員「離開」，或是讓他「休養」，都比「解僱」讓人好受些。如果一個人告訴你一個消息，你可能不喜歡，不能接受或是不相信，即使有些時候是無意識的。你的表達方法可以體現出你是否關心他的感受。那麼，現實中的應用又是什麼樣的呢?特里薩(Theresa)的主管看完她的方案後說：「你的想法很有趣」，「發人深省」或是「寫得不錯」。然後再沒有任何評價，那麼，特里薩就能猜測出他不喜歡這個方案。當然，排除其他因素，一個人的表達方式是我們應該予以考慮的。然而，如果你結合本部分的一兩個技術，你將進一步看清整個局勢。通常，一個人會直接表達自己的想法，除非他是難以啟齒。我們來看另一個場景：弗雷德(Fred)的新女朋友說，她順便拜訪了某個人，而這個人以前跟她的關係「不錯」。如果她說她們是老交情了，弗雷德就會覺得沒有什麼大不了的。但是，當她用委婉的說法時，弗雷德就會對她的去向有所懷疑，也有可能她隱藏著更大的秘密。技術4肯定指示
在第1章，我們提到否定指示(記得吃口香糖和酒鬼的例子嗎?)，我們利用否定指示可以判斷出某個人在做什麼。在這裡，我們要運用肯定提示了解一個人對某種事情是否有好感。到一家新的法律事務所面試兩次後，瑞安(Ryan)想知道這家公司對他是否感興趣。因此，他就說：「你們公司積極致力於公益事業，而不把它當成一種負擔，我非常樂意為這種公司效力。」這樣，賴安就可以根據回復得出答案了。
如果事務所的人給你詳盡地介紹了他們對於公益事業所作出的努力，並自豪地說自己也出了一份力，那麼，極有可能這個公司對賴安感興趣。但是，如果對方並沒有回答或是只是做了一個簡單的回答，那就可能這個公司對瑞安並不感興趣：他認為自己是在浪費時間。要想應用這個技術，指示要具有主觀性，這樣才能讓人有所選擇——對這個指示感興趣或是忽視它。
