阿波羅新聞網生活 > 工作職業 > 正文

史上最牛員工宣布退休 職業生涯日掙10億!

多牛才可以被稱為世界最牛員工?

答:23年,每天掙十億。

也就意味著他可以,

41天搞定騰訊一年的營收416億,

100天搞定阿里一年的營收1011億。

簡直是奇特的員工,

給公司賺錢的速度比印鈔機還快!

這是一個賣飛機的銷售員創下的歷史紀錄,

每日平均2台的速度成交訂單,

整整堅持了23年直到退休!

他被稱為波音公司“頭號勁敵”,

波音公司為了打敗他換過8位銷售總監,

但全都一一敗下陣來。

愣是看著他把歐洲一個小飛機製造廠,

成為波音並駕齊驅的世界最大飛機製造公司,

並把全球市場份額從13%提高至50%。

23年來他的飛機賣得又貴又多,

但難得的是,

他卻一生輩受客戶尊重喜愛。

前不久這位65歲老人宣布退休之際,

他的老客戶阿聯酋直接壕氣衝天定了30架,

總價值超過72億美元的飛機訂單,

只為給他“一份退休禮物”。

此人物就是空中客車集團的銷售總監,

被人稱為“Mr.Airbus”(空客先生)

雷義(John Leahy)。

他被華爾街日報稱為活著的奇蹟!

在位期間個人至少為公司掙錢超過一萬億!

波音公司為他換掉了8位銷售總監

但卻仍無力回天

好產品和好產品之間競爭,有時候就差一個好銷售。空客公司這些年做的最對的一件事之一,就是23年前聘用了雷義(John Leahy),

他極具個人天賦的銷售才能,幫助空客從一個歐洲小飛機製造廠,成為和波音飛機並駕齊驅的世界最大飛機製造商。

1952年,雷義出生在紐約機場附近的皇后區,由於天天看飛機在頭頂飛過,這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。但高中畢業後,在父親的阻撓下,雷義被迫選擇神學和哲學,專制的父親希望以後他能成為一名受人尊敬的神父。

但雷義不想,他一直對機械和車感興趣,大學一畢業他就開起了計程車,並且悄悄攢錢,報名了飛行員資格考試。2年後,他拿到了飛行教員執照,就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。

有了這份工作後,上進的雷義又拿出工資,在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程,取得學位後,他直接給美國航空局投簡歷,誰知道人家沒看上他。

於是,恍恍惚惚間他就來到美國飛機製造商派珀公司,當了一名銷售。也許有時候你自己都不知道自己在哪發光,沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38台飛機,還是公司之前3年業績的總和!

35歲之際,雷義被空中客車公司看中,進入集團成了一名最底層的銷售員。空客於1970年成立,結構非常複雜,是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機製造聯合體,內部職位是按國籍分配的。

所以,雷義在空客集團待了8年,業績一直是部門前三,但銷售主管一職一直是由英國人擔任。

1994年,時任空客CEO皮爾森終於對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍,讓他們全部滾蛋,把業績最好的雷義提拔成為銷售主管。

即便雷義有能力,空客高層也沒對他抱多大希望,畢竟當時空客最大的對手是波音飛機公司,足足佔了60%的市場份額,而空客只有可憐的18%。

所以,空客高層的目標,只是希望雷義能把市場份額做到30%左右,誰知雷義一上任就立下軍令狀:

5年時間,把空客的市場份額做到50%!

聽了雷義的話,當時所有的董事會成員都苦勸雷義:現實點現實點,做不到可就太打臉了。而且當時的波音公司根本不把空客看在眼裡,銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語,更是哈哈大笑:空客能有50%市場,我家的狗都能當總統!

然而,接下來的日子,就是雷義給大家啪啪打臉的時候。擔任空客銷售總監23年,雷義簽下的大單有:

2007年,阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380,價值235億美元;

2011年,卡達航空訂購80架A350和3架A380,價值226億美元;

2011年,亞洲航空訂購200架A320neo,價值182億美元。

最厲害的訂單,一個迪拜飛機展覽,他和團隊直接拿下了510架飛機訂單,其中空客和美國投資機構IndigoPartners簽下初步協議,向其出售430架飛機,總價值超過420億歐元,約合人民幣3300億元,更成為了史上的最大訂單!

粗步統計,僅僅2017年,雷義已經贏得了875架飛機訂單,按照價格計算,金額超過了1000億美元!

在雷義的帶領下,空客在1999年就把市場份額拉到了50%,和波音平起平坐,前後僅用了4年!

到了21世紀,空客更誇張,16年里有11年飛機銷量都高于波音,一度從18%的市場份額上升到65%,雷義在空客23年,波音前後換了8位銷售總監,沒有一位能挽回劣勢。

為了阻止雷義,不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態,試圖確定雷義當下所在的位置,分析他接下來會與哪家航空公司談判,然後試圖和他搶生意。

但即便如此,雷義該簽的大單一個也沒少,弄得波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲:其實我們都很愛雷義,有他在,公司虧損都能賴他了。

雷氏銷售心得

這5條賣貨建議千萬不能錯過

1、賣產品就是賣自己,請永遠保持活力。

雷義有一句名言:“賣產品就是賣自己。”

他的意思是,最能簽單的,一定是精力最飽滿,最有感染力的人。沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

雷義這23年來,有三分之二的時間全部在飛機上度過,有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時,他說:”這我可不敢算答案,我只知道有時候,當我在家裡吃晚飯時,我會習慣性想要系安全帶。“這動作讓他相當尷尬,甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間,必須在飛機上飛著才踏實。

為了保持精力充沛,他從不喝酒,吃飯也是以清淡為主,每天堅持健身一小時,每次下飛機後,不會直接去見客戶,而是先做20分鐘有氧運動。

由於夠自律,雷義一直保持著非常好的精神狀態,客戶們都說,每次雷義出現在他們面前,都是神采奕奕,舉手投足很有感染力,很容易就會被他的話所感染。

2、反感套路,對產品和競品爛熟於心。

大家都知道推銷員要了解自家產品,但為什麼要了解?很多人就不知道了。雷義的觀點是:了解自己的產品,目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點,了解得越多,越容易找出匹配的點,成功率也就越高。

雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員,他認為對於自家產品的了解是永無止境的,知道得越多越好。所以,雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心,甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌,並且一向以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320,雷義已經按照事前的準備,把這款機型適合西北航空的原因說了一遍,譬如耗油少、機艙容量大,但對方卻似乎不為所動。

雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀,有點不知所措,他突然想起奧斯汀是飛行員出身,做了25年飛行員才升到高管,而A320剛剛對駕駛艙進行了調整,操作更方便,飛行員的空間更大。

於是,雷義清了清嗓子,開始了自己的“表演”:他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷,那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音,在得到對方的認同後,就說起自家的A320,操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後,他突然停下來,看著奧斯汀,一字一頓地說:

“一款飛機——省油,老闆滿意;機艙寬敞、乘客滿意;操作方便,飛行員滿意;大家都滿意的飛機,有什麼理由不買?”

就這樣,一張28架A320,價值25億美元的大單就拿下了。

據雷義一起工作多年的人表示,他實際上是個害羞又謙虛的人,但同時又極其具有野心,說拿下多少數字的銷量,只要沒達成就會默默死磕到底。

3、所有推銷,在見面之前已經開始。

雷義曾說:當你遇到顧客才開始推銷,那你已經落後100年了。他的意思是,在銷售之前,你就要埋好伏筆,讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品,都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外,他還深信銷售具有“主場優勢”。

在他看來,去顧客公司談生意,不可控因素實在太多,比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足,所以臨近交易的那一次洽談,雷義一定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。

空客集團位於法國圖盧茲的總部

4、展示方式要比別人高級!

在雷義之前,空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機,總愛用投影儀,一幅一幅地投影出照片,然後再慢悠悠地和客戶講解。

雷義一上任,立馬把這一套通通扔進垃圾桶,話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片,怎麼酷炫就怎麼拍。他留下一句名言:賣高科技產品,就要用高科技去展示

空客的巨無霸A380研發成功後,怎麼才能把它賣出去?

雷義讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器,放在航展裡面,這個模擬器有四條航線,畫面逼真,還能模擬風雨雷電等天氣。

A380模擬器

一般的航展銷售手段都很無聊單一,這個“模擬器推銷法”一出現,立馬引起轟動,得到了不少客戶的關注。所以,做銷售,工具真的很重要,與其用嘴巴說自己有多專業,不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

5、把顧客當學生,而不是上帝

顧客最終是否選擇你,取決於你和客戶的關係,如何從陌生到被信任,是銷售最大的挑戰。或許你會說,搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎?那你就錯了,吃吃喝喝誰不會啊,你會客戶也會,那又有什麼區別?

雷義覺得,品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係,也不是狼和羊關係,而是師生關係。品牌是老師,顧客是學生,老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品?

這就解釋了,顧客明知道你要賺他的錢,為什麼還要聽你推銷?因為他不知道哪家的產品最適合自己,怎麼買最有利,他需要從你這裡獲取資訊,更進一步地說,是內幕資訊。所謂的內幕資訊,可不是什麼商業機密,而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

雷義飛行員出身,又賣了多年飛機,所以對航空運輸業有很深的認知,所以他常常一邊推銷飛機,一邊專業分析對方公司的未來,對方就像學生聽書一樣,獲益匪淺。

因此,雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關係”,一邊賣飛機一邊給對方當指導,其中阿聯酋航空最為誇張,不僅和空客成為長期合作夥伴,聽說雷義要退休,還主動訂購了30架A380,總值72億美元,只為送給雷義作為退休禮物!

1985年,當雷義加入美國空客公司的時候,商用飛機業務還由波音和麥道公司主導。如今麥道被波音吞併了,空客已成長為波音最害怕的對手,兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

空中傳奇走後,未來誰來續寫傳奇?

傳奇人物,也總有落幕的一天。正如蘋果有喬布斯一樣,空客有雷義,雖然他不是產品工程師,但做出的貢獻卻無人能夠超越,三次宣布退休,三次推遲退休。

在空客任職32年,擔任銷售總監23年,幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義,如今終於要在明年1月宣布退休,54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。

空客總裁法布里斯·布利葉(Fabrice Brégier)稱:“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的。”空客CEO湯姆·恩德斯(Tom Enders)則對德國《世界報》表示:“雷義作為一名銷售員是獨一無二的,在行業中無人能夠超越他。”

美國《華爾街日報》直接稱他為:“The Living Legend”——活著的傳奇。

2015年,他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎,這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎,之前授獎獲得者包括阿姆斯特朗、美國前總統老布希以及現任及前任航空公司首席執行官。

但雷義卻對自己的成就非常謙虛:我只是一個普通人,因為好運取得一些成就而已。隨著67歲的雷義離任,空客也將進入一個新時代,下一任繼承人(電視劇)能不能擔起重任將成為空客未來最大的挑戰。

他的銷售經驗,初讀覺得很平常,但越讀越覺得務實。

所謂大道至簡,方法其實很簡單,最關鍵的是後期的布局和演練,無論做哪一個崗位,專註把事情做到極致就對了,有些人的成功我們複製不了,但這位老人告訴你的道理,每一個人都可以做到。

阿波羅網責任編輯:寧成月 來源:券商中國 轉載請註明作者、出處並保持完整。

工作職業熱門

相關新聞

➕ 更多同類相關新聞