多名鄭州供貨商告訴我們：從負責招商的老總，到招商部主任，再到下面的部門經理……
一個品牌進入商場後需要經歷多少種名目的「盤剝」？
知情人告訴我們：堆垛費、DM(促銷手冊)費、年節費、店慶費、年底返利、帳期(提前結帳)費、毛利補償費、生鮮產品補損費……
家樂福和蒙牛之間的一場衝突，驗證了零售業「潛規則」的傳說。
事發後，四名蒙牛員工被治安拘留15天，家樂福的兩名保全被治安拘留10天。
【最新進展】
警方認定雙方均有責任
9月15日，鄭州蒙牛公司員工與家樂福保全發生激烈衝突(本報昨日A15版報導)，現場發生打鬥行為，其中蒙牛有兩名員工受傷，另有一名無辜顧客在圍觀時被超市保全打傷住院。
至於事發原因，鄭州蒙牛方面稱，因為家樂福向其攤派3萬元的月餅，而蒙牛拒絕接受這項攤派。隨後，家樂福調整了蒙牛拳頭產品特倫蘇的價格，從原先的售價48元，調整到39.9元，而且每個人限購一件。「價格很誘人，但是銷量不可能上去，相反，其他銷售這類產品的超市會很有意見。」鄭州蒙牛一位負責人說，在不得已的情況下，才有了15日的報復行為。
記者從公安部門了解到，根據公安部門調查，鄭州蒙牛和家樂福在此次事件中均負有一定責任。事發後，包括蒙牛鄭州負責人在內的四名蒙牛員工被治安拘留15天，而家樂福的兩名保全因處理此事存有過失，也被治安拘留10天。
昨天下午，家樂福方面稱，家樂福從來沒有向任何供應商攤派月餅。與此同時，鄭州蒙牛稱自己擁有證據，如有必要，他們將出示對方在攤派月餅過程中的錄音內容。
昨天，報導刊登後，多名鄭州供應商致電商報記者，聲稱，家樂福和蒙牛之間的矛盾，只不過是商場和供應商之間「潛規則」的一次爆發。而目前，在鄭州的多家賣場中，雖然大多數商場經營比較規範，但是在個別商場，各種各樣的「潛規則」依然存在。雖然這樣的賣場不多，但影響非常惡劣。
【潛規則】
品牌進賣場要經過層層「盤剝」
【1·準備】
鮑魚魚翅「伺候」好招商部負責人
最近，鄭州一個品牌代理商遇到一件鬱悶事。
他代理了一個國外的服裝品牌，想進入市里一家大賣場。第一次請對方吃飯，對方的主要領導沒有出現，只派了招商部的一個「管事的」經理過去。即使如此，那次飯局還是花了他5000多元。以後，他又陸陸續續請對方吃了好幾次飯，每次都花費5000元左右，但最終還是沒有進賣場。
「請客一般都要有鮑魚或者魚翅，不然人家會認為咱沒有誠意。」
【2·進店】
從招商老總到部門經理都要「打點」到
「我們的產品如果要進入超市，特別是一種新產品，想要在大賣場裡擁有一席之地，所需要的花費是非常巨大的。」一位供應商說。
據他介紹，商品進賣場的主要費用可謂五花八門，進店費是這裡面最「黑」的一環——一般要想進入賣場，賣場各路「神仙」都需要打點，從負責招商的老總，到招商部主任，再到下面的部門經理，都需要不小的費用。「如果打點不好，你就只能眼看著自己的東西進不了賣場。」該供應商說。
一位酒類供應商向記者介紹了減少進店費的「經驗」：「重要的是要和上上下下的人都保持良好的關係，平時多送禮，多聯繫，多溝通交流。」
【3·收費】
堆垛費、DM費、補損費樣樣俱全
但讓經銷商頭疼的還不僅僅是進店費，進去之後，事情還遠遠沒有結束。
日常的經營中，各種名目繁多的收費更讓供應商難以承受，比如說，堆垛費、DM(促銷手冊)費、年節費、店慶費、年底返利、帳期(提前結帳)費、毛利補償費、生鮮產品補損費等，還有一些莫名其妙的收費。「具體規矩都是賣場自己定，供應商是絕對的弱勢群體。」一位知情者說。
一位熟悉零售業的人士告訴記者，個別收取進店費和各種雜費的賣場，即使兩年內不賣任何東西，也可以靠這些費用維持下去。
【4·贊助】
賣場開「分店」供應商掏腰包
「產品銷售，由各個廠家自己掏錢招聘並派出導購員；物流配送，貨物由廠家負責送到消費者手中；售後服務，更是責無旁貸地落在了廠家肩上。」一位代理珠海一家電品牌的供應商告訴記者，他們代理的家電進入了一家全國知名的家電連鎖店後，他深切體會到了「潛規則」的「威力」。
除了逢年過節的攤派任務外，這家家電連鎖店一旦決定開一家分店，所有的供應商都需要給一定的「贊助費」，數額幾萬、十幾萬不等。開一家分店，連鎖店不僅沒有掏一分錢，反而賺了上百萬元。
在廠家眼中，賣場無疑是「坐著收錢」的輕鬆角色，而廠家則是髒、苦、累各種活全攬全包。
一個剛大學畢業的賣場樓層經理，在四年時間內，分別在不同城市買了3套房子。
【潛規則下的發家史】
樓層經理四年聚集財富百萬
一位業內人士向記者講述了這樣一件事情。幾年前，這位業內人士認識了一位在鄭州的一家著名大賣場裡的樓層經理，專門負責與供應商打交道，比如說考核供應商的產品是否暢銷？決定這層樓由哪些供應商入駐？可以說，他掌握著供應商的「生殺大權」。按照實際工資，這位經理每個月的工資4000元左右，但他在鄭州期間，購買了兩套房子。他辭職後，又去沿海一個大城市買了套價值百萬元的房子，並且自己出資開了一家公司。「擔任樓層總經理的時候，他大學剛畢業不久，可以想像，他在做樓層經理的四年時間內，有多少潛規則下的交易了。」這位業內人士說。
一個熟悉賣場的朋友告訴記者另外一個極端的例子，一商場招商部門負責人，似乎感覺平時斂財不夠，於是就開始「生病」，稍微有個頭疼發燒，就開始住院，然後所有的供貨商都去看望他，有的送禮，有的就直接送現金了。這位朋友笑著說：「你要是敢裝糊塗，只掂兩件飲料過去探望，那等他出院以後就該收拾你了。」
潛規則下「上帝」最受傷
層層「打點」導致一瓶出廠價20元的白酒賣到上百元
-商報記者徐振江
如果供應商不遵守「潛規則」，結果會怎樣？
蒙牛和家樂福的衝突告訴我們：雙方會不停出招互相傷害，甚至可能大打出手。
如果供應商遵守了「潛規則」，結果會怎樣？
酒類行業的知情人士告訴我們：出廠價20元一瓶的白酒在商場裡能賣到上百元，最終還是無辜的消費者為「潛規則」埋單。
【規則效應】
出廠價20元的白酒一瓶賣到上百元
「羊毛出在羊身上」，賣場要賺錢，代理商也要賺錢，最後都把成本轉嫁到消費者身上了。
據酒類行業一位知情人士透露，賣場裡隨處可見白酒的促銷活動，但不少酒類品牌在這裡的價格都「虛高」。以一瓶出廠價在20元左右的白酒為例，經過代理商後，價格有小幅上漲，代理商再想辦法讓產品入賣場，進店費一個品牌的一年需要三四萬元，進去後經銷商還要承擔各種名目繁多的收費項目，加上促銷員的工資，最後的銷售收入還要和賣場進行分成，代理商為了平衡成本和賺錢，就會提高白酒的價格，原先20元出廠的一瓶酒就可能在百元左右了。
價格高自然買者就少了，據這位業內人士介紹，很多酒類經銷進店只是為了展示形象，讓消費者在大賣場裡能夠看到這個品牌，作為一種宣傳的形式，並不指望能夠銷售多少，因此，去大賣場買白酒的人不多，大家都去大街小巷的名酒店買了，這些小店生意特別紅火。
鄭州市酒業協會秘書長薛忠喜透露，協會目前正在聯合政府部門搞一次座談會，讓供應商和賣場方坐下來談一談，儘量把問題解決了。「做產品離不開渠道，做賣場離不開供應商，雙方本來可以雙贏的。」薛忠喜說。
【雙方較量】
供應商若「不識抬舉」賣場就給「穿小鞋」
如果供應商「不識抬舉」，那麼賣場就會通過其他方式給供應商「穿小鞋」。
「方式有很多種，比如說促銷時，賣場可能要求其他人拿出一個單品降價促銷，但要求你拿出所有促銷，這樣你在賣場根本沒有任何利潤。或者合同到期後，直接不和你合作了，或者單方面提高租金，或者拖延結帳，賣場只要想找供應商的毛病，那是非常容易的。」一位業內人士說。
鄭州市酒業協會秘書長薛忠喜向記者透露，很多酒類經銷商都曾抱怨過賣場，賣場裡專櫃的銷售人員工資是自己付的，但這些廠家的促銷人員和賣場裡的員工地位相差懸殊，廠家的促銷員要替賣場幹活，比如說鄭州某家知名超市，每天早上要賣菜，超市就要求廠家促銷員每天早上6點之前趕到超市，負責賣菜，而超市的正式員工到8點多才來上班，髒活累活都是廠家的促銷人員干，如果賣場稍微對促銷人員不滿意，就可以開具罰單，罰款幾十塊錢非常普遍，但如果供應商稍有怨言，賣場就用各種方法「修理」供應商。比如拖延和供應商結帳的時間，有一個酒類經銷商曾在6月份向薛忠喜訴苦，有超市至今欠他100多萬。
【觀點PK】零售業潛規則下，到底誰最受傷？
賣場目前各種「潛規則」，從表面上看受傷最大的是供應商，但其實消費者也受到了損害，因為從市場經濟的角度說，消費者要以最小的成本來買相當價值的東西，賣場的這種做法，無端地壓制供應商，使得價格不能降低。商場和供應商之間的矛盾導致了消費者利益受到損失。
【觀點1】供應商的惡性競爭也是導致潛規則的原因
業內人士分析，賣場對待供應商也分三六九等，國際國內大品牌，賣場會請著人家過來，而且相反的，它還會對零售商提出自己的要求，這些品牌基本上不受到潛規則的影響，但對於中小品牌代理商而言，從進入商場的那一天起，就要在應對「潛規則」方面做好準備。「店大欺客，客大也欺店。」這位業內人士說。
河南省酒業協會流通委員會的秘書長李策則從酒類產品進賣場的情況分析認為，賣場收取「進店費」等各種費用，跟供應商之間的惡性競爭也有很大關係，比如說有啤酒品牌，在和賣場、酒店談判時，會直接表示，自己願意掏進店費，但必須要求賣場和酒店不經營另外一個與自己定位相同的同類產品，靠這種方式讓競爭對手進不了正常流通渠道，「可能大家都遇到這個情況，去酒店吃飯，服務員會千方百計地推薦某種酒，如果你要問另外一個同類的酒，服務員就會告訴你沒有，所以，供應商和賣場產生潛規則，不僅僅是賣場自己的原因，也有供應商惡性競爭所致。」
據河南省商業經濟學會秘書長宋向清分析，目前出現的賣場的各類「潛規則」，其實是有一定的社會背景的。
在他看來，賣場收取進場費是市場供求關係決定的，是市場經濟下一種市場雙向選擇的結果。隨著經濟的發展，商品供過於求，整個社會已經進入「買方市場」時代，對於消費者來說，可供選擇的商品多了，可供選擇的賣場多了；而對於超市來說，可供選擇的產品也多了，可供選擇的供應商也多了。「你不進我們的店，還有一大批人在排隊等著進。」宋向清說。
【觀點2】暫無法律規範，市場會做出部分調節
「目前對於賣場的這種不正當行為，並沒有明確的法律來規範。」河南省千業律師事務所執行主任邱學金認為，店大欺客，賣場擁有銷售渠道，也就是擁有了強勢地位。但河南省言正律師事務所王賀平律師認為，雖然在這個過程上沒有法律依據規範，在現實情況下，市場會做出部分調節。
「比如說當一個賣場經常向供應商搞攤派，當供應商發現，自己的產品在這裡出售已經不能盈利了，或者說盈利很少，那麼供應商完全可以脫離這家超市，而另外尋找合作夥伴。」王賀平說，「儘管超市攤派，收取各種各樣的費用，但為什麼經銷商還忍氣吞聲地進店呢？因為進去以後，他們仍然是獲利的，只不過如果沒有各種費用，他們獲利更多而已。」
「這在某種程度上是一種市場行為，因此，單純地譴責賣場、同情經銷商也是不對的。經銷商和超市之間的這種矛盾，其實是雙方利益的一種博弈，也是一個相互妥協的過程，就像兩個人在掰手腕一樣。」宋向清說。
王賀平律師認為，經銷商只負責按照合同規定支付費用，經銷商和賣場中止合作後，如果手頭掌握自己繳納過進店費等這些費用的證據，那麼供應商完全可以通過起訴賣場，討回自己原先繳納的費用。但王律師表示，這樣的官司，「取證會非常困難。」
進店以後，供應商有權力拒絕賣場的攤派和各類雜費嗎？
邱學金律師認為，賣場和供應商之間合作，供應商租用賣場位置，當然要產生費用的，而且這些費用是以正常合同形式確立的，是雙方協商的結果。但進店費、攤派，是商場單方面收取的，違背了經銷商的意願，因此，經銷商有權力拒絕。
【觀點3】商場和供應商「打架」消費者最終「埋單」
宋向清認為，賣場目前各種「潛規則」，完全是處於賣場自身的利益出發，應該屬於一種不正當競爭的手段。
這種行為，從表面上看受傷最大的是供應商，但從另外一個角度說，消費者也受到了損害，因為從市場經濟的角度說，消費者要以最小的成本來買相當價值的東西，賣場的這種做法，無端地壓制供應商，使得價格不能降低。商場和供應商之間的矛盾導致了消費者利益受到損失。
「另外，從賣場來說，這種潛規則會把很多質優價廉的商品排除超市，如果他們把商品排除超市，那麼顧客在超市裡買不到這類商品，也會對超市本身感到失望。你排擠經銷商，顧客就會排擠超市，因此，長久地壓制供應商，企業是無法長久發展的。」宋向清認為。
正道花園商廈董事長武治功也認同這個觀點，據他介紹，也有很多不同的廠家找到正道花園商廈，許諾只要正道花園商廈能夠把他們的產品攤派出去，企業將有豐厚的提成，但被武治功拒絕了。
「在我看來，只有靠正確的價值觀，才能成就企業。我很早就提出了三個善待，善待顧客，善待員工，善待客戶。對於一個服務業來說，客戶才是真正的金剛鑽，你不尊重人家，怎麼能讓人家尊重你，你又怎麼能夠獲益？正道花園商廈從一個瀕臨倒閉的企業到現在的成功，正是我們堅持了這樣的價值觀。」武治功說。
據武治功分析，在目前法律不健全的情況下，會出現這種不正常的競爭，但隨著經濟發展越來越有序，這種不規範甚至不道德的行為將不會長久，如果企業延續這種不良習氣，那麼企業也不會長久。「如果賣場不規範，會喪失很多優秀的供應商，那麼供應商為什麼要依靠你呢？他完全可以依靠更好的渠道。」武治功說。
在宋向清看來，如今雖然沒有明確的法律保護，但作為供應商，特別是一些不知名產品的代理商，應該進行適度的聯合，運用組織的名義來保護自己的合法權益。
(徐振江)