|
作為社會保險的重要補充，商業保險已進入人們日常生活，在轉移風險、擴大保障範圍、投資理財等方面發揮出了不可替代作用，但作為一種純商業行為，在行業競爭和自身運作、營銷過程中出現的一些不規範的做法，也給商業保險本身帶來了一些負面影響和受到人們的詬病。 平民百姓接觸最多的是各保險公司最底層的銷售業務員，從他們的諮詢介紹中，人們了解了保險，購買了「養老」、「大病」等險種，和商業保險結了緣，而衣著光鮮、笑容可掬的保險業務員在任何城市裡都可謂是一個和平民百姓接觸密切而又是讓人們無法探究「其里」的一個龐大群體，有的甚至自己親屬中一夜間不經意也有幾個被他們發展成「做保險的」啦。近年來接觸了幾個在北京銷售保險的朋友，通過他們的講述，了解了保險圈裡一些特點，多少知曉了保險業內一些耐人尋味的玄機。 |
||
 | ||
|
一、 「增人」是關鍵，招聘如同拉你「入伙」。各保險公司大都常年不斷招聘保險業務員，每次北京「國展」、「工體」的人才徵才會上，人們都會看到不少保險公司的招聘展台，以及四處走動隨時向你微笑、打招呼，伸出「橄欖枝」的保險公司人員，打出的行業優勢都極具煽動力，大多是「選擇充滿機遇的行業，挑戰年薪百萬不是夢」什麼月薪七八千之類的話語，把招「保險業務員」說成什麼特聘「理財專員」、「經理助理」等冠冕堂皇的職位，實際上招聘的就是「推銷保險」的。網上招聘近幾年也是花樣不斷翻新，有的保險公司搖身變成了某某著名金融集團，急聘「理財顧問」，「滿世界」跑得保險業務員成了白領「管理崗」！ 在當前就業壓力下，一些涉世不深的年輕人，或者外地來京急於找到一份工作的人很容易就進入了人家事先為你設計好的所謂「上崗低門檻，日後高回報」的圈子裡，我的一個朋友就是在甘家口附近一個會展中心舉辦的徵才會上，懵頭懵腦的被拉進了「保險圈子裡」，而人們在商廈、超市等大庭廣眾之下也常看到一些擺台做保險諮詢的業務員，他們也同時作「增人」招聘宣傳，試圖拉一些人「入伙」，保險公司的業務員大都沒有底薪和任何保障，(所謂責任底薪是特指你每月必須賣出多少份保單，收取了多少元保費，達到定額之後，才從能得到的。)，如果自己手下能增來人，則逐漸會有穩定收入，甚至提拔當上中層管理，所以一般情況都把贈人組建自己的團隊，看得比賣出多少份保單還重要。 二、培訓如同「集體洗腦」，「定力」不足的人，難免不被換成「保險專用的大腦」。業務培訓是各保險公司最重視的一項工作，新人進來後，大都是至少一周的「封閉式」培訓，從「人生處處有風險」講到「人要好好活著什麼都不買，也得買份商業保險」；從「中國老太太，講到美國老太太」，向你灌輸要想「預支幸福」，就要買份保險；從曾憲梓講到李嘉誠，仿佛只要你努力，保險業就會為你提供今後變成富翁的平台；從一個個「生老病死」的案例，闡釋人生缺什麼，不能缺錢的「哲理 」，往你的大腦里注入強烈的「獲取金錢的欲望」！從講解佛學入手，一直講到「做保險」是「善莫大焉」，引導你理解讓別人花錢買保險同時又是為他人做善事的 「深奧道理」。從講當「保險人」的艱辛，到暗示你一定會有「辛苦三五年，幸福大半生」令人滿意的職業回報。 為了打消一些「尚未入道」新人的疑慮，保險公司的「封閉培訓」中，必不可少的是安排一些據說是干保險時間不長，業績就非常突出的「精英」，現場說法，'而他們大都「非常巧合」的和接受培訓的新人基本人相似的人生經歷，起點也一樣，都不太高，但是在保險業剛乾幾個月後就積累了客戶資源，收入豐厚，人生從此「輝煌」！對於學歷高，專業明顯不對口的新人，保險公司往往安排一些據說都是碩士、博士，甚至海歸「博士後」背景的，登台演講，大講為何選擇當「保險人」，自己是如何在保險業實現人生價值的，啟發你去思考「比我學歷高，比我優秀的人都願意當『保險人』我還猶豫什麼呀？」。 |
||
 | ||
|
幾天的封閉培訓，就是不斷的向你灌輸、強化保險理念的過程，大家談的、說的都是「保險」，直到被「馴化」過的新人，滿腦子想的是「保險」，遇到人說的也是「 保險」為止，甚至讓一些人產生了為了能掙到「嘩嘩響的票子」，恨不得馬上衝到大馬路上，遇到每一個人都鼓動他買份保險的強烈欲望！ 至於具體業務，大多是講授一些如何「陌拜」，如何接觸客戶的「話術」，告訴你「陌拜」時是從樓下往上，還是從樓上往下敲別人的門好？好像從下往上敲門是越敲越沒有信心，(在沒有人願意為你打開門的情況下)！內傳一些據說是「屢試不爽」的技巧。甚至教你在客戶面前，如何裝扮出「嬰兒般的微笑」，那些特聘講師竟然能夠給你一一描繪出人們30多種「笑法」的不同特點，強調其中最能打動客戶的就是「嬰兒般的微笑」！封閉培訓結束後，一般還要在培訓現場發售給你幾本「圈子內指定閱讀的書」，大多是「營銷之神」一類的介紹日本、台灣等保險界的大亨們辛勤打拼，成功成名的經歷，讓你慢慢的學，去自悟，讓你的每個神經都打上「瘋狂的烙印」！ 封閉培訓後，各保險公司每周一次的晨會是必不可少的(大約一上午時間)，總結每個人的業績，突出是進行不斷的「勵志」教育，讓那些做成了「保單」的，演講自己的成功經驗，大多採取「又唱、又跳、又喊口號」的方式(感覺方式和傳銷組織搞得「魔鬼訓練」相似，但性質肯定不一樣)。唱「團結就是力量」、「我的未來不是夢」、「陽光總在風雨後」等歌曲，振臂呼喊「我最優秀，我一定能成功」以及「我喜歡被拒絕的感覺」，「要改變命運，首先改變自己」等口號，據說採取這種辦法還可以減少新人「脫隊」離開保險業，成為了他們所說的「烈士」！ 三、進入「保險業」先把自己變成「客戶」，然後「殺熟」，「惠及」親戚朋友！每當和我談到這些時，那位曾作過保險的朋友心中總是憤憤地，「本想在保險業里掙點錢，沒有想到還沒有掙到一分錢，反倒反覆動員我先給自己買份保險」，「這不和搞傳銷的先讓你自己買一份產品一樣嗎？」。特別是他們的主管則反覆引導剛進入 「職場」的新人去親身體驗「保險既然有那麼多好處，你就應該自己首先購買，這也是對保險理念的認同」，否則自己都不買的東西怎麼能向客戶推銷哪？「己所不欲，勿施於人」嗎！因此在上面主管的鼓動、催促，甚至所謂「業績考核」的壓力下，幾乎進入保險職場的新人，都會為自己先買了一份不同險種的保險，其中許多是在特定的環境，理智被「固化」的情況下，超越了自己的經濟條件，買的險種，在後來的每年交款中，承受不起，而中斷了保險合同的大有人在，讓自己白白蒙受了經濟損失！ 當 「入道了」的新人，接受了「做保險是善舉」的理念後，在頂頭主管的「指導下」，往往又從身邊的父母、親戚朋友開始，動員他們買保險，同時也為自己積攢「業績」！但是，當親人、熟人成為你的客戶，再沒有保單銷售時，也就是你該離開保險業的時候了，儘管當初接受培訓時講師大肆渲染什麼「保險」是可以讓人們一生去從事的「神聖職業」！ 所以保險公司一兩個月就造就了一大批「烈士」，然後再反覆的去招聘新人，一期接著一期的「封閉培訓班」，循環往復的辦下去！ 開始人們往往理解為「保險業」競爭慘烈，才造成從業人員短時間內大量流失，後來一些頭腦「愚鈍」的人，終於悟出了道理，原來這正是各個保險公司，積累業績最有效的「營銷策略」！你不妨想想，幾天就辦一期「封閉培訓班」，一期少則幾十人，多時幾百人，(說是免費業務培訓，實則收取一百元到幾百元不等的培訓費)，培訓結束不久，就指導這些人為自己填寫「保單」，給自己買份保險，這樣實質上，保險公司不斷地招聘人員，不就等於不斷地招聘來了大批「客戶」一樣嗎？而且你還得自己花錢聽他宣講「保險理念」，接著自己的親戚朋友也往往「連帶」著成為了保險公司的「客戶」！ 保險業內到底有多少玄機？到底有多少保險業內的底層從業人員真能演繹「暴富的神話」？我不可得知，反正我認識的幾個「做保險」的朋友，早已成為了「烈士」！ | ||
