講一個真實的事。
前兩天公司年會，需要找一個餐點供應商，先後有三家供應商前來洽談。
第一家是專做下午茶供應的，給我們看了許多點心酒水的照片，從色澤到造型都很漂亮。
第二家是自己創業的小姑娘，看著就很舒服。她給我們看了綠色環保無添加的食品原料，以及她親自烘焙的成品，最後說她除了提供茶點外，還能提供場地布置，並給我們看了她為婚禮現場做過的布置和裝飾。
第三家是一個餐飲類網際網路公司，食品沒有第一家那麼美妙，但也不錯；材料沒有第二個小姑娘那麼環保，但肯定安全；另外還能提供場地布置。
初次見面後，第一家就out（出局）了，因為他們明確地說做不了場地布置，而對於一個公司內部的年會而言，場地布置很重要。我們又打電話與第二家和第三家溝通了一次，探討了一些細節以及流程上的問題。從細節的精緻程度而言，第二家無疑最棒，小姑娘還發過來了一些場地布置的創意圖片，非常impressive（吸引人）。但是她有兩點欠缺：因為沒有註冊公司，所以小姑娘無法提供發票；因為只有兩個合伙人，所以她無法提供酒水代購。而第三家呢？其實它有些細節規劃得不是很圓滿，但它的名氣還算過硬，口碑還好，更重要的是，可以提供正規發票，也可以提供酒水。
這下我們糾結了。從內心而言，我們都被創業的小姑娘打動了，非常希望能給她一個機會。於是我們再次和她溝通了一下發票的問題，希望她能找開公司的朋友幫她解決正規發票的問題。但是她找了一圈後，告訴我們沒有朋友能解決這個問題。而第三家公司在得知我們又單獨聯繫了小姑娘後，特意派了客戶經理上門，還丈量了場地，並且告訴我們，他們不但能代購酒水，還願意免費提供兩百個玻璃香檳杯，屆時擺成瀑布陣，以便酒會上老闆發言後開香檳和大家慶祝。就是因為這個香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應商。
後來年會進行得非常順利，第三家供應商做到了他們承諾的所有東西，幾乎所有參加年會的同事包括大老闆都拍攝了照片發送了微博，網上贊聲一片。大老闆還隨口說了句，以後類似的活動都還要找這家供應商，「做得非常好」。然後公司的high tea（下午茶）也外包給了這家公司——一個好的開始，為他們贏得了一年源源不斷的訂單。
所以，如果你是一個賣蛋糕的，千萬不要以為自己只是一個賣蛋糕的。同理，如果你是一個畫插畫的、寫稿子的、開淘寶店的，你千萬不要以為自己只是畫畫的、寫字的、開店的，因為你不是在提供單一的產品，你還在提供著相應的服務。只不過開始時，你不得不免費提供你的服務，從而換取對方的青睞，等你發展壯大以後，你可以盡情地把服務打包成產品的一部分，然後把它的價格算進去。
看到這裡，如果你以為提供產品+服務就能成功，那你就又錯了，現實的情況往往要複雜很多。很多時候，你以為你已經竭盡所能地提供了盡善盡美的服務，可還是會在競爭中輸掉；或者有時候能贏，有時候會輸；再或者有一段時間你是贏的，但你最終還是被其他人幹掉了。
再回頭看前面那個故事：第二家供應商的小姑娘也提供附加的場地布置服務，卻輸在無法提供發票上；而第三家供應商的訂單安然無憂地被鎖定在了香檳瀑布的方案上。這個世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅只是商品本身，也不能僅僅只是服務本身，甚至不能是簡單的產品加服務。你需要賣給客戶的，是「一攬子解決方案」。從產品+服務的角度來看，小姑娘已經做到了極致——她的一個烘焙小作坊，能做那麼美妙的點心，還能提供那麼有創意的場地布置。但從提供解決方案的角度看，她還是沒能完全解決我們的問題：不提供發票，我們的財務問題怎麼解決？難道要自己湊發票？不提供酒水，我們的飲料怎麼辦？還有盛酒水的杯子我們要怎麼搬運和擺放？你需要賣一攬子解決方案，其實還隱藏著第二個深意——你需要從客戶的角度去思考客戶的「使用場景」，而不是從自己產品的角度出發，去考慮「配合產品還能提供什麼服務」。
第三家供應商弄清楚了我們年會的形式、內容，當他們設身處地地設想年會的「使用場景」時，自然而然地就考慮到了老闆發言這一重要環節，並且提出了香檳瀑布的點子。他們不但從食品、服務、財務方面提供了解決方案，還為策劃年會的團隊升華了解決方案，讓老闆出乎意料滿意。所以，你並不是賣出你已經擁有的，而是要把可以解決對方問題的方案打包賣出。更重要的是，你要知道，其實這個世界上的人比他們自己所認為的還要害怕麻煩，絕大多數情況下，他們並不知道其實自己願意溢價購買一攬子的解決方案。
如果你是一個可以產出產品的自由業者，你總會發現在前進的路上有那麼一個瓶頸，在這個瓶頸期，你會困惑下一步該怎麼走，是擴充品類，還是提高質量？是做每個產品的附加服務，還是投入成本做產品營銷？
這時，也許你需要考慮的是怎樣更好地給對方提供解決方案。比如你是個開網上童書店的，別人賣童書，懶點的什麼都不寫，勤快的都去豆瓣和噹噹上複製粘貼內容、評論，而你還會有更多的一些描述，比如適合多大的孩子，怎麼有趣，以及這本書能帶給孩子的價值；你還有個微信號，偶爾會發點育兒感悟，和買童書的家長們互相吐槽推薦。你做的這些不能簡單地概括為產品+服務，因為你解決了一個問題：在孩子成長的某個階段，父母總需要為他挑選出合適的成長書籍，而從撰寫營銷文案開始，你就已經開始致力於服務並解決這一問題了。你在文案中提供了父母們需要的信息，又通過微信平台向他們提供了交流的平台和渠道，所以解決方案會比單純的產品+服務更為複雜，它是「產品+服務+情感+營銷+一切環節因素」的綜合體。
如果你做設計師，賣的只是平面設計圖嗎？不，你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案；你賣的是廣告文案嗎？不，你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作並且不會惹老闆或甲方不高興的解決方案；你賣的是生日禮物嗎？不，你賣的是年輕父母讓孩子有個難忘生日的解決方案；你賣的是美國奶粉嗎？不，你賣的是讓媽媽們讓孩子們吃上健康安全有益的食品並且確保不是假貨的解決方案。
話說到這裡真的要結束了，但需要說明的是，最近我們又聯繫了一次那個小姑娘，想看看是否可能從她那裡預訂生日蛋糕，然後我們卻發現，已經過去了兩個多月，她仍然沒有發票，所以我們無法從她那裡買蛋糕。
我內心深處覺得非常非常惋惜，如果你是一個賣蛋糕的，千萬不要認為自己只是一個賣蛋糕的！
