01
我在讀大學的時候,加入了學校的外聯部,負責為學生活動拉贊助。我第一次參與拉贊助是因為文化節,因為是一系列的活動,雜七雜八算下來大概會持續半個月,所以需要一大筆贊助費用。策劃提前做了很久,活動預算做到了五萬,我拿到預算表的時候簡直驚呆了。
部長說,拉贊助說白了就是找人要錢,但我們不是乞討,他們為什麼會把錢給我們呢?因為他們通過贊助我們的活動,能夠使他們的品牌在校園內擴大知名度,還有一系列的品牌效應等等。所以我們在跟商家談的時候,必須要明確我們也能夠回報他們一定的利益。
我們談了很久逐步讓利,最後共拉了三萬塊的贊助,是一家剛進入這個城市的飲料分公司,想要打開知名度。活動的很多內容也都被植入了該飲料的廣告,還有各種提高他們知名度的小活動,比如拍照發朋友圈送飲料、掃碼送水杯等等。
那是我第一次知道,說服一個人最好的辦法,就是讓他獲利。
02
當然,說服一個人可以有很多種方式,你可以用慘絕人寰的老故事讓對方生出惻隱之心,出於人類與生俱來的悲憫情懷,從而得到對方的認可,達到說服的目的。
你也可以用強勢凌人的氣場讓對方生出敬畏之心,他們擔心得罪你而對你的說服表示認同,這樣即使他們心裡或許並不情願,但目的總歸能夠達到。
以上說的這兩種方式一柔一剛,也可自此衍生出千萬種說服的方式。
如果不考慮說服的藝術,單從現實角度來看,其實,說服一個人最好的辦法,就是讓他獲利。
儘管世俗一些,但卻是屢試不爽的不二法則。
這在生意場上你來我往的商業關係中顯得尤為突出,雙方在會議室一坐,便都開始為自己所在的陣營爭取利益,商談的最終結果也是在雙方都可接受的範圍內,切磋利益做通盤的權衡,達成一致或者不歡而散都是常有的事,而在其中起著決定性作用的中心軸,就是利益的分配。
因此,如果你希望促成一樁生意,一定要懂得為對方讓利。
03
心理利己主義者認為人都是自私的,人們做所有事只有一個目的,就是為了自己的利益。
比如警察抓小偷是為了自己能夠為人稱道,為了自己的榮譽;助人為樂從心理利己主義角度來看其實是為樂助人,幫助別人是為了讓自己得到快樂。
這種觀點儘管太過極端,但也並非全無道理,或許我們可以這樣說:每個人身體內都有一根自私的神經,在廣大繁瑣的神經系統頑強地生長著。所謂「人不為己天誅地滅」,便是強調人作為宇宙間強大生靈的自我意識。
正因為人在一定程度上來說都是自私的,都有自己的小心思,所以說服一個人最好的辦法,不是哭天搶地求同情,也不是蠻橫直撞來恐嚇,而是給他甜頭讓他獲利。
跟姐姐家的小外甥在一起的時候,每次他淘氣搗蛋,我總有辦法讓他乖乖聽話,很簡單,只要告訴他如果你乖乖聽話,明天就帶你去遊樂場,或者待會兒給你買冰淇淋。小孩子當然比較容易滿足,我們在承諾他們的同時往往會忽略這其中所蘊含的道理。
04
我閨蜜剛開始工作的時候,自己開了一家服裝店,因為剛起步沒什麼固定的供應商,每次跟別人談合作總要通過找各路熟人、各方關係,一年下來感慨太累了,欠了好多人情債。雖說出門靠朋友,但還是靠自己最實在。
後來閨蜜在之前合同的基礎上給了合作商更多的利潤,這樣一來就建立了固定的合作關係,而且友好平等,大多數商人還是重利的。
當你需要說服一個人的時候,那麼從說服者與被說者的關係而言你就已經處在了比較被動的位置,點頭或搖頭的主動權都在對方手中,你只能眼巴巴望著他,祈盼他能給個肯定的答覆。
這種情況下,說服的方式恰恰就體現在主動權的把握上,博同情,會讓自己背上人情債,人情這東西比實實在在的金錢債壓得人更重。搞威勢壓迫,可能只適用於第一次合作,不是長久之計。
而讓對方獲利則是一種公平透明的說服條件,這樣的籌碼拿在手中,必然不用涉及私人感情,說服雙方就此站在對等的位置,其實相當於你已經拿到了主動權。
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其實我們在生活中遇到的很多事情,簡化下來大都是說服與被說服的交往關係。但凡涉及到「說服」,便都可以通過使之獲利來解決。
我們從小被灌輸了晏子使楚、鄒忌諷齊王納諫等等巧取的說服策略,公孫龍因為一個白馬非馬被貼上詭辯家的標籤,這的確是值得學習和標榜的說服事例,但同時也需要深厚的說服功底,需要廣博的學識做基礎,再加之個人的修為。
這種技巧性的說服並不適用於所有人,最起碼對我來說,我覺得自己現在還沒有能力做一名詭辯者。
對我們大多數人來說,還是真誠地讓對方獲利更加實在。這也是與人交往最公平的一種方式。禮尚往來,人與人的關係也正是在你來我往的聯繫中得到鞏固和發展的。沒有人會甘願凡事都按照你的想法,聽你的話,但每個人都會選擇對自己好的方法,都會選擇與自己無害的方案。
所謂說服,就需要你站在對方的位置上真正為對方設想,己所不欲勿施於人,沒有人發自內心地喜歡吃虧,如果有獲利的途徑當然是首選。反過來,一次對等的說服活動中,利益的割讓是必不可少的一部分。
利,並不限定於金錢利益,對千萬人來說則有千萬種表現意義,或許需要割捨巨款,也或許只是一個冰淇淋那麼簡單。
作者簡介:擺渡人,非典型性寫作愛好者,資深幻想家,自由撰稿人。