前不久，著名導演馮小剛及妻子徐帆以1.18億港幣（約1.07億人民幣）售出位於中國香港中半山富匯豪庭的大戶型豪宅，持有13年後，該豪宅漲幅翻倍，售出後帳面賺6000萬港幣。但是，業內人士看來，持有13年的房產有這樣的收益率其實並不算高。
今年以來，經歷過短暫的小陽春之後，二季度國內樓市進入低谷期。樓市的低潮，也滲透到了豪宅市場。據《第一財經》的報導，「從2019年到2022年上半年，高價房市場已堅挺了三年多，如今終於走到了下行周期，尤其是頂級豪宅，無論是一手還是二手，成交量均大幅度下滑。」
從疫情三年的暴漲，到眼下的理性回歸，高端住宅的波動，與高淨值人群的投資偏好和財富流動緊密相關。
34歲的黃昭棋，是在上海高端樓市經營12年的豪宅仲介。他告訴「後浪研究所」，身邊的很多客戶都在出售豪宅，大多用於企業回血。
他見證了上海豪宅市場的分化與成形，親歷了疫情前豪宅市場的低迷，共享了三年疫情期間豪宅市場的狂歡。他自己也經歷了從白手起家開始的階層躍遷：跟上海最頂級的富人群體打交道，在一處又一處豪宅的流轉間實現自己的財富積累。
與財富打交道久了，財富也不再是籠統的概念和模糊的數字，對黃昭棋而言，財富開始變得具體而有形。丈量財富的標準是陽台的夜景，是後花園的面積，是懸浮的圈層，是大宗交易中的博弈，以及一念之間的躍遷與跌落。
以下是黃昭棋的講述。
黃昭棋
一
「買漲不買跌」
今年的豪宅不好賣了。
尤其是最近，豪宅市場的掛牌量也多了很多，打個比方，上海華府天地那個盤之前可能掛出來的也就一兩套，現在有六七套。像前幾年上海400平方米的豪宅一房難求，最近400平方米的也多起來了，大概幾十套這樣。
很多豪宅都在降價，雖然大幅度的降價還沒有，但是10%、20%的概率還是有的。去年豪宅市場的成交速度是很快的，客戶也沒那麼猶豫，現在房價跌了，大家都是買漲不買跌，成交一個單子還是很難的。
我最近也在跟我的客戶聊，其實超級富豪的日子是不受影響的，所謂的超級富豪，我覺得身價至少在50億以上的，那種5000萬以上到幾十億之間的普通富豪，他們現在活得就比較難了。我身邊接觸的業主大多是企業經營不下去了，才被迫賣自己的豪宅，我覺得現在市面上十套豪宅有六七套是這樣。
現在賣的大部分豪宅的房東都有很高的抵押，購買的時候都是做的經營性貸款，豪宅沒有上漲空間了，又急於拿這套房子變現去還貸款，如果你後面去賣的話，就掙不到那麼多錢了。現在看來他們這個錢也沒落袋，都是補窟窿去了。雖然現在豪宅市場不是特別好，但是聰明的富豪還是會把錢放在房子上，關鍵時候房子能救他的命。
綠城黃浦灣的一套458平方米的豪宅，疫情期間最高的報價是2個億，現在那套豪宅成了不良資產被拍賣，起拍價才1.28億，在報價上就少了6000多萬，我覺得這套房子能拍到1.5億、1.6億差不多。還有很多類似的不良資產也在拍賣了。
其實上海豪宅的行情在疫情期間是漲過的，好一點的豪宅價格都翻了兩三倍。前兩年國內的疫情管控比較好，大量的國外購買力回流，本身豪宅也比較稀缺，導致這幾年豪宅一漲就是幾千萬。
我的一個客戶，受薪階級，最開始用900萬買了一套復興瓏御的房子，兩三年後再賣正好趕上豪宅漲價，那套房子直接漲到3000多萬，套現後又去「打新」翠湖天地，打中了一套五六千萬的豪宅，現在這套房的市場價是1.2億至1.3億，短短几年，我的這個客戶就實現了階層躍遷。
但是市場經濟是一條拋物線，你不可能永遠漲，大環境不好的話，漲上去的價格勢必要回調，其實現在就是一個博弈的時候，大家都在等一個信號，等著另外一個頂級富豪出來高位接盤。
二
豪宅仲介的「進階」
沒來上海之前，我真的不知道上海的富豪到底多有錢。
我老家是湖南農村，家裡條件不是很好，上大學的錢都是跟親戚借的。我大學讀的是體育專業，那個時候我不想當老師，也不想考公務員，一眼望到頭的日子不是我想要的，個性又比較好強，想的是要麼出人頭地，要麼人頭落地。我要努力改變自己的命運。
黃昭棋的老家
2011年我帶著500塊錢來到了上海，我住的那個房子被隔成7間，我住在廚房的位置，四五平方米大。
剛入行的時候，我在一家專門做中高端住宅的仲介公司賣房子，主要做市中心的房源，價格都比較高。以前是沒有豪宅概念的，普通住宅和豪宅的區別沒那麼明顯，只能說豪宅是好一點的房子。同樣的地方，隔條馬路，以前可能豪宅比普通住宅的單價貴個三四萬頂天了，現在的話可能有幾十萬的差距，總價得差幾個億。
那會剛好又碰上上海出了限購政策，樓市行情不好。我就天天去馬路上攔車發傳單，感覺自己像個乞丐一樣，還是有點丟人的。
那個時候的自己就是個井底之蛙，喜歡跟人抬槓，覺得自己老牛了，誰都瞧不上，也沒見過世面，不知天高地厚的，可能你會覺得開個100萬的車就牛到天花板了，但是你見過世面之後就發現你的認知顛覆了你的三觀，別人一晚上吃個飯喝個酒花個幾百萬，你可能一輩子也賺不了幾百萬。
機緣巧合之下，我兩個月就開單了，賣了一套四五百萬的房子，基本工資從 1700 漲到了2500，但是幹了一年多，實在干不下去了，我崩盤了。那個時候我也比較活絡，也勤快，我的一個客戶讓我去他那上班，但還是不行，每個月兩三千塊錢，這不是我想要的工作。正好我們公司的副總要賣一套古北的房子，我就這樣又回去賣房了。
我想我這次絕對不能再崩盤了。好在我滿血復活歸來以後很快就開單了，賣出去一套1500萬的房子，因為是我師父幫我談的，最後我拿了2萬塊錢。
那個時候我的專業水平還很差，關於交易、稅費、限購政策什麼的我都不太清楚，協議我都不會寫，我只有靠我的個人魅力。
你要想開單，首先得讓客戶信任你。我這個人腦子還是比較清楚的，我會用逆向思維做很多東西。比如，我在介紹房子的時候喜歡告訴別人房子的缺點，客戶也不傻，你不如直接告訴他，因為沒有十全十美的房子。
80%的經紀人都不會做資料的，就憑一張嘴，但我會在每次帶看的時候精心準備好資料，我還會把我的頭像列印在封面，有時候他看完房子之後會問你，你有個資料讓他翻開直接就能看。
我還會展現我的運動天賦。很多仲介會坐客戶的車子去小區，我一般都不坐客戶的車，如果帶看別墅的話，我都是在前面跑，讓客戶的車跟著我，因為我跑得足夠快。
看完房以後我還會給客戶發一條感恩的簡訊，我也會講我的人生經歷給他聽，我是從農村出來的怎樣怎樣，大家會覺得我一個農村出來的小伙子來上海打拼不容易，但他沒有悲觀，反而憑自己的努力越來越好，打感情牌嘛，這樣很多人比較欣賞我，我覺得人心就是這樣，他能感受到我的真誠，客戶認可我的人品，對我的做事風格有所了解之後，開單只是順其自然的事。
2014年我碰到一個客戶，他要投資辦公樓，我就把市場上所有能做的項目都匯總了一下，郵件給他，最後成交了一個8000萬的單子，那是我自己開出的第一個大單。
那筆成交讓我在公司一戰成名，當時我們公司有三五千人，部門都很全，簽約有簽約的人，售後有售後的人，法務有法務的人。那個時候自己的實力還不強，專業知識也很薄弱，成交這麼大單子有一定的運氣在。
當時提成下來的時候是挺興奮的，扣稅都扣了近十萬，後來我拿著這筆錢去中國香港澳門玩了一圈。雖然我賣房子，但是對買房子是沒什麼概念的。我喜歡車，就去買車，給自己買了一輛奔馳。
黃昭棋和他的車
我覺得你要賺錢，也要學會怎麼花錢。我雖然敢花錢，但我從來不亂花錢，畢竟家裡條件不允許，小時候也吃過苦，存錢的概念還是有的。
後來我在的那家公司被收購了，覺得自己再待下去只會被束縛，那會我們成交一個單子的佣金不是3%，還是2%，但是公司還要分走一半，給信息方、鑰匙方、獨家委託方、助攻方等等，最後分到你個人的稅後最多就是佣金的25%，覺得自己再怎麼努力也就賺那麼多錢。
當時我的人脈也積累得差不多了，2018年就決定出來創業了，自己成立了一個仲介公司。當時的市場比較平穩，房價沒有大漲。我這個人就是逆向思維，市場不好的時候十有八九人都轉行了，但是對我而言我少了一個競爭對手，那是不是我的機會就多了，加上你本身足夠專業的話，其實你可能會比市場好的時候賺的更多。
豪宅仲介的門檻相對來說是比較高的，你想想，我們賣的不是白菜，不是農夫山泉，賣的是上億的頂級豪宅。我們現在招人要看綜合素質，看你的學歷、形象等等，最主要的是你要能開單，還要有賺錢的欲望。
賣豪宅這些年，我買了房，買了車，有了自己的公司，正在向自己期待的那個高度努力。
我只能大概講下豪宅仲介的收入，我們整個行業是這樣的：80%的人是一年10到20萬的一個狀態，10%的人可能在50萬左右，3%到4%應該會有一個年薪百萬，然後1%到2%可能會到500萬，牛的人可能會一年一兩千萬、兩三千萬或者更高。
三
地段、戶型、圈層與風水
2020年我就開始做自媒體，去各處豪宅拍視頻。這兩年我拍遍了上海的豪宅，也看過北京、中國香港的豪宅，接下來我還會去別的國家看看。
我做自媒體在上海來說是比較早的，我在行業內的口碑，人脈都不錯，房東還是比較配合的，有的房東會比較介意隱私，不讓拍。
以前我們獲取客戶的時候，很多是用低價先把客戶的電話號碼騙進來，再帶客戶去看房子，客戶的損失率是蠻大的。我很討厭這種方式。自媒體現在是我非常重要的一個獲客渠道。
很多客戶會看我的視頻，對你的認知和風格都是有好感的，見面再溝通的話，覺得你很實在，那與其找別人買房，還不如找你，並且你又很專業，有錢人的時間也是很寶貴的，你要去人海中找個非常專業的人是很難的。所以，現在如果不是在維護房源或者帶看，我都在拍視頻。
黃昭棋的視頻號個人主頁
創業沒多久我就賣出去一套六七千萬的房子，那個時候第一波豪宅已經開始漲起來了。從2020年疫情開始以後，豪宅又猛漲，我們就開始賣真正的頂級豪宅了。
我做自媒體以後看了很多豪宅，第一次踏入豪宅的時候，人會莫名地興奮，心跳會砰砰加速。我這個人雖然不會像別人一樣表現出震驚，但我內心感受還是很震撼的。站在這個陽台上真的會有種上帝視角，你會看到，「哇」，夜色真的很漂亮，感覺有錢真好。有的房子光裝修就會花很多錢，像華洲君庭的房子，總價9個多億，裝修就要1個億。
我第一次去的豪宅是湯臣一品，湯臣一品對我而言一直是個傳說。雖然它是20年前造的產品了，但現在上海依然沒有一個產品可以超越它，可以說是豪宅鼻祖，很多經紀人可能做一輩子都進不去這個大門。
湯臣一品不僅牛在地段，戶型，還有它所在的圈層。如果是一般的豪宅樓盤，可能5000萬就可以入門了，但是湯臣一品最小的戶型是434平，最大的1206平，意味著你要買這個小區的門檻價，就至少要1.3億，所以它的總價決定了圈層。
富人對圈層看的特別重。你要知道真正有錢的人都很珍惜自己現在擁有的一切，大家層次都差不多的話，可能你的包包放在家門口都沒人拿。你肯定不希望住在一個樓下就是貧民窟的地方，你這邊住了一個連房租都交不起的人，你會不會恐懼？而且，你有錢了你享受快樂的時候你也不想露富。
你說住在這樣一個小區一定有財富故事碰撞出來嗎？我的回答是，有的。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，我最近收穫的兩句話感觸蠻深的，就是跟窮人談錢，跟富人談感情，人性就是這樣。
除了圈層之外，十個富人買房有七八個都要找人看風水，看房子的風水跟他的八字合不合。比如他看中了一套房子，會先讓風水師幫他看看，如果風水師說不行，那就再見了。有時候我覺得高樓層的房子好，但是客戶會願意選低樓層的，因為低樓層的風水跟他配。
風水這個東西就是信的人越信。他信這個東西，風水師的話語權就很大，但我是不信這個的。我是賣房子的，我看房子的感覺，這個房子進去了讓我舒服，然後價格也合適，我就可以買。有些房子你看上去就很壓抑，你說南面給你造棟高樓看出去視野就擋住了，然後一進門就是廁所這種，你就感覺不好。家是你放鬆的港灣，你到了這個地方肯定要讓你心情舒服，如果你回家了還難受，那你的財運什麼的都會有損耗。
四
豪宅交易，金錢博弈
有客戶找上來的時候，最理想的狀態是先讓客戶跟我們聊天，聊聊預算、裝修喜好、地段偏好等等，把他的需求盤清楚，我對上海所有的豪宅優點、缺點、價格、之前的成交記錄等非常清楚，聊好需求之後自動匹配合適的房源，這樣的話成交個客戶太簡單了。但是現實是客戶的防備心理太重，他不會跟你講很多東西，他要讓你去猜。
我碰到有一部分客戶上來就要看房子，但我會跟他講，你留半個小時我們坐下來喝杯咖啡聊一聊，你要給我機會跟你聊，不然我不知道你的想法，沒辦法幫你找到合適的房子。有的人會，但有的人就不會，他就是要直接看。
現在帶看豪宅是要驗資的。
比如你要看一個億的房子，驗資至少5000萬，你的銀行卡餘額、基金、股票等等，錢不夠是看不了的。驗資是現在豪宅圈不成文的規定。驗資也不是我們仲介要驗，是房東驗，房東要求我們去履行。但是一開始有的客戶比較抗拒，憑什麼要驗資？但是大概從2020年開始，驗資就比較流行了。為什麼要驗資呢？因為這房子不能隨便看，比如5個億的房子你買不起，你看什麼看？我跟你講，那種無聊的人很多，沒見過世面的人也很多，他就是想看一下這個房子，但是你作為仲介你不知道，是不是在浪費自己的時間，房東也是非常有錢的，房東還要給你開門，累死了。驗資就是為了節省大家的時間。
豪宅的成交周期都很長，差不多得一到兩年，談判周期也得兩三個月，主要是還價，我現在心態已經磨平了，有錢人不是土豪，也講究性價比。有時候你談著談著就談崩了，有可能談著談著房子就被別人賣掉了，談著談著客戶走掉了，都有可能。
我賣掉過上億的豪宅，成交周期是2到3年。成交周期長有各種因素，畢竟是大宗交易，每個客戶對拿出這麼多資金都是非常謹慎的。
談單的時候有一些技巧，比如不能給客戶放底價，頭寸要在自己手裡，要給對方一個砍價的過程。你要讓對方知道你是在為他創造價值，而不是一個簡單的傳話者。
我服務過很多500強的企業家，也有很多一線明星網紅。現在80後到90後是購買豪宅的主力軍。他們跟上一代人不一樣，上一代人比較低調收斂一些，尤其是隱形富豪。老一代富豪覺得自己辛辛苦苦幹了一輩子才攢下的錢，出手是比較謹慎的，各方面都比較猶豫。但是年輕人現在開始慢慢掌權了，他們有選擇產品的主動權，會挑好的產品去買，不會去買不尷不尬的產品。
這也是他們買房跟普通人不太一樣的地方。普通人買房可能會貪便宜，但是富人買東西是願意為好東西溢價的，他願意花很高的價格去買。
豪宅
這些買豪宅的年輕人，少部分是創業的年輕人，這些創業新貴來錢速度太快了，幾年就可以買個幾億的房子，像某知名大網紅就花上億在上海市中心買了一棟豪宅，還是樓王。
大多數年輕人買豪宅的資金還是來自於家裡人，他們是富二代，而且是超級富二代。現在的富二代有一些特點，第一個他肯定有豪車，第二基本有留學背景，受過高等教育的，素質都比較高，第三奢侈品也是經常會有的，所以他也沒辦法低調。
這代人現在基本都結婚了，也有阿姨，他們看的房子基本都是大戶型，五房400平方米，還要看地段，小區的品質，以及變現能力。
豪宅的配置都比較全，但是人很多時候都圖一個新鮮感，當你沒有得到的時候你會覺得它很美好，但是你擁有半年、一年以後你就會覺得也就那個味，不就一間房嘛，不就地段好一點嘛，也不會給你帶來更多的快樂。
有人說住在大房子裡會不會孤單，那肯定是會孤單的，你想想，如果四五口人住在一個超大房子裡，其實正常的話只會去客廳、臥室，其他地方都不太會去的，所以房子太大了有時候是有點恐怖的。
其實人這一輩子住大房子的時間是很短暫的，也就十幾年的時間。你小孩剛出生的時候，你可能沒那麼多錢買大房子，孩子到十歲十二歲了，你開始有錢了，擁有了這個房子。但是很快孩子就長大了，孩子肯定是不願意跟父母住在一起的，你也老了，也不想住郊區大房子了，想住個交通便利的地方，萬一以後生病了什麼的。我覺得他們的幸福指數也不高。
五
躍遷與跌落，一念之間
從業十二年，我接觸了上海最頂級的一群人，看過了很多風景，見過更高的山，我的變化也是脫胎換骨的。
現在我的思維、習慣、生活方式跟我身邊那些買房的富二代相差不大。只是我現在財富積累還沒到那個段位。
你說富人的思維方式是什麼？富人對自己挺捨得的，好勝心也很強，對自己的未來規劃很清晰，比較膽大，也足夠的自律，而且所有的富人都有個共性：堅定，自信。
很多人都是因為看見才相信，但大多數很牛的人都是因為相信才看見，所以結構導向不同，導致你的思維不同；足夠的自律體現在他們對工作的態度，能夠持久的輸出，如果你的工作能持久輸出，你得到的可能是有機會抓住一個風口；有錢人也很好強，比如你吵架要吵過別人，打架要打過別人，工作賺錢的能力要超過別人，穿的要比人好，吃的要比人好，很多小細節就能看出這個人的個性，在買房的時候，很多客戶都有他的固有思維，你也很難改變他的想法，我們只能稍微去引導客戶。
富人喜歡向上社交，真正的交心的朋友是很少的，倒不是冷漠，就是懂你的人太少了，畢竟有錢人還是少數，就像他們特別有錢，買塊幾百萬的表跟買瓶水一樣，你敢在窮人面前說「我今天買了塊表」嗎？
包括我現在跟老家的圈子都自動脫離了。很多人是不求上進的，每天只知道吃喝玩樂，腦子也從來不會思考，總想買彩票中個500萬。你說也有小富即安的，其實你不往前走就是在退步，因為時代在進步，你的年紀在增加，收入卻沒有增加，你的欲望沒有增加，你的行動沒有改變。
我現在會去旅行，看世界，去米其林餐廳打卡，住五星級酒店，坐頭等艙，一方面我要享受，要體驗這些事到底是什麼感覺，花錢長見識，第二我要了解富人的消費心理。他們是很願意為自己喜歡的東西買單的。當然他們也會算，會比較，也是講究性價比的，沒必要的東西他是不會花那個錢的，為什麼說「窮大方」呢，富人反而摳，是花錢有道。特別有錢的人，他的每一分錢都是花在刀刃上的。
黃昭棋
跟富人接觸這麼多，大部分富人還是比較平易近人的，但是也有一些素質相對來說不高的人。我覺得大家都是人，雖然你的財富比我多，但是最基本的尊重還是要有。不尊重別人的客戶不服務也罷，有時候他可能會利用你，最後卻找其他人成交。所以我也會知道怎麼去選擇適合自己的客戶，物以類聚，人以群分，跟同頻的人打交道會事半功倍。
國外有傳承很久的富人，他們有自己的理念，有職業經理人管理公司，有基金會信託機構等，但是中國近幾十年發展速度很快，造就了大批量的富豪沉澱不足。他們的生活大多是走在刀刃上的，做的很多是高風險高回報的事情，負債也很高，比如XX的那個老闆，原來就是某個上海頂級豪宅的業主，身價700億，最後直接坐牢。前面是天堂，後面就是地獄，也就是一念之間的事。
雖然這樣的生活都經不起推敲，但我還是會羨慕富人的生活，畢竟我沒有享受過。上海的保姆房條件都很差，空間都不好，那個階層的落差還是很明顯的。別人家住的房子有一兩千平，家裡豪車十幾輛，可能人民幣對他來講就是個數字。
這些都會督促我更加努力地去改變自己的命運。我要讓家人過得更好，有自己的豪宅，有自己喜歡的車，有自己穩定的事業，然後早點退休去環遊世界。
我看過那麼多豪宅，但最喜歡的還是湯臣一品597平方米的江景房，從那兒你能看到百年外灘。雖然百年外灘現在跟我沒關係，但我覺得未來肯定會跟我有關係，跟我有關係的東西我一定要去爭取它。我覺得人這輩子一定要敢想，你連想都不敢想，你肯定是做不到的，你只有敢想，去努力爭取，才有機會去獲得。（作者：張晶）
