說服力的本質是黑入潛意識。拆解頂尖銷售都在偷偷使用的6大心理學武器，讓你的話語權翻倍。
只要掌握技巧，就算是談判專家，也能被幾歲小孩套路。
西奧迪尼是美國非常著名的心理專家，他在說服，談判，領導力等領域有非常高的聲望。
有一天他在街上遇到了一個推銷門票的小孩，小孩先是問他要不要買一張5塊錢的雜技表演門票，他拒絕了。
小男孩立刻說，好吧，既然你不想買門票，那要不要買幾塊我們的大巧克力？只要一元錢一塊喲。
他立刻買了兩塊，買完之後他才意識到不對勁。小男孩一開始就是奔著賣巧克力來的，他先是故意提出一個極可能被拒絕的大請求，然後又順勢把要求從5塊錢降到了1塊錢。
這其中暗含著隱形的社會壓力，面對一個小孩子的退讓，西奧迪尼當時唯一的退路就是從拒絕，退讓到順從，最後買下了自己並不喜歡吃的巧克力。
這個例子來自西奧迪尼自己的著作《影響力》。
他認為，人其實有很多固定的行為模式，遇到某些特定的觸發特徵，我們就會不假思索地做出機械反應。
這種不假思索的習慣，是我們面對複雜環境的一種捷徑。
如果掌握了6大核心武器，每個人都能擁有讓他人順從的強大影響力，也可以規避很多生活中的陷阱。
在介紹6大武器之前，首先需要知道貫穿它們的一個核心底層邏輯，對比原理。
簡單來說就是，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。
這個原理銷售人員用的很多，最典型的，就是房地產推銷。
仲介經常會先帶顧客看一套毫無吸引力且標價極高的破房子，然後再帶顧客看真正想賣給他們的房子，後者就會顯得格外有吸引力。
在這個底層邏輯的基礎上，我們來看看西奧迪尼的6大影響力秘籍。
第一個武器，是互惠原理。
互惠原理是一條古老的社會規則，它認為，我們應該儘量以相同的方式回報別人為我們做過的事。
正是這種責任感，讓人類社會中互相依賴的體系能夠長期存在，但當互惠原理被當作武器時，它就會變成一種強加於人的負債感。
比如在公共場所募捐時，他們會先硬塞給路人一朵花作為禮物，哪怕路人並不想要，只要接下了這朵花，互惠原理帶來的心理壓力，就可能迫使他們捐錢。
互惠原理還衍生出一種常見策略，叫拒絕—退讓。就像一開始說的推銷小男孩一樣，對方會先提出一個很大，幾乎一定會被拒絕的請求，被拒絕後再退一步，提出一個較小的真實請求。
由於對方看起來已經讓步，我們也會產生讓步的壓力，從而更容易答應第二個請求。
想要不被互惠原理操縱，並不需要拒絕所有恩惠，關鍵是重新定義這件事。
當我們意識到別人的恩惠只是為了促成交易，就不要把它當成禮物，而要看作推銷手段，互惠原理要求我們以恩報恩，但不要求我們用回報去配合一套推銷策略。
這樣，負債感就會減輕，也能更心安理得地拒絕。
第二個武器，是承諾和一致。
心理學家早就發現，保持一致是影響人類行為的重要動力，一旦我們做出某個決定，或選擇了某種立場，就會受到個人和外部壓力的推動，讓之後的言行繼續和這個決定保持一致。
玩具商很擅長利用這一點，他們會在聖誕節前大力宣傳某款玩具，誘使父母向孩子許下購買承諾，隨後又故意製造缺貨，讓父母先買其他替代品，等聖誕節過後再重新投放廣告，這時父母為了兌現之前的承諾，往往會再次跑去商店購買。
這背後的關鍵在於，承諾一旦做出，就會自己尋找繼續成立的理由，人會不斷為最初的選擇補充解釋，哪怕原來的條件已經發生變化，也容易為了保持一致而繼續往前走。
想要避免掉進盲目一致的死胡同，作者建議我們聽兩個信號。
一個是腸胃的信號，當我們意識到自己被套路，正被迫答應不想做的事時，要直接揭穿對方的把戲。
另一個是心靈深處的信號，在感覺不對勁時問自己，如果現在已經知道這一切，時間倒流，我還會做出同樣的決定嗎。
第三個武器，是社會認同。
社會認同原理認為，我們判斷一件事是否正確時，常常會看別人怎麼想，尤其在不確定該怎麼行動時，更容易把他人的反應當成參照。
電視喜劇里的配音笑聲就是典型例子，哪怕觀眾明知道那是假的，聽到笑聲後也更容易跟著產生笑的反應。
但在模糊不清的緊急事件里，盲目從眾可能引發多元無知效應，當每個人都在觀察周圍人的反應，而所有人又都努力表現得鎮定時，大家就會誤以為情況並不緊急。
所以在都市環境中，旁觀者越多，受害者獲得幫助的可能性反而可能越低。
防範社會認同，關鍵是不要讓旁觀者繼續互相觀望。
遇到緊急情況時，應當明確指向某個人，直接下達清晰指令：你，穿藍夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護車來，這樣能讓對方立刻意識到自己的責任。
第四個武器，是喜好。
喜好原理認為，人們更容易答應自己認識和喜歡的人提出的要求，所以精通說服的人會通過外表魅力，相似性，讚美和關係感，快速降低我們的防備。
特百惠公司的家庭聚會就是典型案例，它讓家庭主婦邀請朋友到家裡聚會，藉助朋友之間的人情和信任促成銷售，據說每天能創造超過250萬美元的銷售額。
警方審訊中的好警察，壞警察策略也利用了喜好原理。
一個人強硬施壓，另一個人溫和體貼，強烈反差會讓嫌疑人更快對後者產生信任和依賴，從而更容易配合。
防範喜好原理，關鍵是把提出請求的人和請求本身份開，當我們發現自己過快喜歡上某個推銷員或說服者時，就應該立刻把注意力拉回商品，條件和事實本身。
第五個武器，是權威。
權威原理表明，權威會深刻影響人的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也可能因為服從權威命令，做出明顯不理性的決定。
在醫療系統中，這一點尤其明顯，護理人員雖然受過正規訓練，但面對上級醫生的指令時，仍可能放棄自己的判斷，甚至執行明顯有問題的指示。
行騙高手也很清楚權威符號的力量，所以他們常常通過頭銜，制服，高檔西裝和身份標誌來包裝自己，讓受害者先產生信任，再放鬆警惕。
防範權威原理，可以先問兩個問題，第一，對方是不是真正的專家，第二，即使他是專家，他現在說的是否可靠，這能幫助我們從身份回到事實。
第六個武器，是短缺。
短缺原理的核心是，機會越少，人們越容易覺得它有價值，而害怕失去帶來的刺激，往往比單純想要得到更強烈。
錯版紙幣就是很好的例子，一張面值只有1元的紙幣，僅僅因為印刷錯誤變得罕見，價格就可能遠遠超過原本面值。
拍賣場也是短缺原理最容易失控的地方，當多個人同時競爭一件商品時，人們會因為害怕錯過機會而喪失冷靜，不由自主地不斷加價。
防範短缺原理，最重要的是停下來問自己，我需要的是這件東西的實際功能，還是只是因為它稀缺才想擁有它，因為一件普通商品不會因為變少，使用價值就突然變高。
總之，只要我們深刻洞悉這些底層的心理學邏輯並牢記防範措施，就能在機械反應觸發前及時踩下剎車，從而奪回大腦的主動權並做出真正理性的決策，也能在社交場面輕鬆實現強大的影響力。
