（浙江永康一家國旗生產廠，中午時分，女工們來不及午休，正在忙碌地裁剪世界盃旗幟。）
「火爆生意，總算快出完了。」在俄羅斯世界盃開幕前一個禮拜，駐紮在巴西里約的華商陸玥在朋友圈寫道。配圖是黃綠相間的小國旗和喇叭，這是巴西當地人最愛的兩種顏色。
這些球迷用品在2014年巴西世界盃前，即已從中國義烏漂洋過海來到里約，但在四年之後才終於銷售完。
突然的轉折，是因四年前巴西世界盃的那個「屠殺」的夜晚。半決賽第29分鐘，赫迪拉推射空門得手後，德國隊已經5：0領先於主場作戰的巴西隊。
「完蛋了。」趙捷腦海里只有這個詞。專門做巴西外貿生意的她，為了看這場關鍵比賽，懷孕7個月還特意半夜起來看球，因為她知道「這場球的輸贏對巴西華商的生意影響太大了」。
「如果贏了，一下子就賣光，國旗、喇叭這些都是很便宜的消費品，輸掉之後就沒有心情去買。大家都太樂觀了，我認識的華商圈子，每個人都進了十幾個貨櫃，每箱價值20多萬元，合計有近200個，最後只賣了十分之一。」趙捷告訴記者。最終，足球王國巴西1-7慘敗於日耳曼戰車，遭遇世界盃最慘失利。
「綠茵場上滾動的不是足球，而是黃金。」「足球皇帝」貝肯鮑爾曾這樣描述足球給這世界帶來的財富。儘管俄羅斯世界盃中國隊繼續無緣，但從萬達、vivo、海信等7家官方贊助商，到格力、美的、志高等場館設備供應商，再到孚德、煒光等紀念品供應商，中國製造卻並未缺席這個舞台。
更有趣的是，各隊之間一粒進球、一場比賽的勝負，甚至直接關乎中國規模龐大的小商販們生意的好與壞。這其中，尤以世界小商品之都義烏最為突出，這裡生產的國旗、喇叭、圍巾、玩具等世界盃周邊產品，幾乎可以占到整個世界盃市場的半壁江山。
在本屆世界盃開幕前，記者實地探訪杭州、義烏等地世界盃用品商家。和四年前的巴西世界盃類似，到了俄羅斯世界盃，賽場之外，這裡也在悄無聲息地進行著一場場生意上的押注。而年復一年的傳統經營方式也正遭遇困境，求生的轉型正在快速到來。
「賭一把！」
至少此刻來看，俄羅斯經銷商生意十分紅火，占據主場之利的俄羅斯隊已經兩戰全勝，打進8球，「黑馬」成色十足。
「現在還有貨的話，再幫我們多裝一點。」千里之外的義烏國貿大廈，金百合進出口貿易商總經理劉海燕收到了不少俄羅斯商人的訂貨訊息。但眼下，很多廠家已不再接單，即使有貨，也只能走昂貴的空運，運抵俄羅斯最快也得5-7天。
長期做俄羅斯貿易生意的劉海燕告訴記者，3月初最後一批大客戶的訂單就已經通過海運發貨了，最早的春節前就已經發貨，最大的客戶一次發了50多個貨櫃，自家生意和平常相比，增長了一半，都是和世界盃有關。
儘管世界盃生意接近尾聲，但劉海燕依舊忙碌，「從過年之後就特別忙，自己都得親力親為，現在西安、天津這些二線城市都在引進人才，年輕人都願意去大城市，我們想招學俄語的畢業生，給到6000元-8000元都招不到人。」
來自義烏海關的數據顯示，受俄羅斯世界盃等因素影響，2018年1-4月，義烏對俄羅斯出口額超過了10億元，同比增長了4.6%；而體育用品出口額達10.1億元，同比增長16.9%，勞動密集性和機電產品占據主力。
與之相比，四年前賭輸的巴西經銷商則低調許多。趙捷告訴記者，這一屆世界盃，她經手的巴西華商幾乎沒有人進口球迷商品，只是「零星捎帶了半個貨櫃、大約15萬件國旗」。
有意思的是，兩年前美國總統大選時，義烏做旗子的商家曾根據訂單數量預測到了川普的獲勝。到了世界盃，哪些國家國旗訂單多，可能就意味著奪冠機率更大。對於嗅覺敏銳的義烏廠商來說，就要提前備好這些熱門國家的物料。
「大家都是在賭的，客人有時候會提前一天說，我們明天打誰，有六七成的概率會贏，趕緊發貨。」永康必勝旗幟工藝廠老闆李江對記者稱。他家的商鋪位於義烏商貿城H區，兩座家庭式工廠則分布在麗水和永康，李江負責接單，妻子李美華則負責工廠生產。儘管只有幾平方米的商鋪，但已經賣出去了超過800萬面世界盃32強國旗，消耗了300多萬平方米的布料。
在李美華看來，德國、比利時、法國這三支隊伍備貨更多，「上一屆我們就主站德國，因為客人都說可以押寶德國。這一屆，西班牙的客人自己都說給我們備貨少一點。德國這個教練勒夫太牛了。」
在完成英國王室哈利和梅根的世紀婚禮，以及巴基斯坦大選的國旗訂單之後，自去年10月起，李江就開始陸續接到全球各國的世界盃訂單，這其中歐美訂單最多，法國歐尚和家樂福是最大客戶。李江隨手翻開訂單指給記者，說：「你看，連東帝汶都有訂單，他們要買葡萄牙的國旗，因為之前是葡萄牙的殖民地。」
眼下，李江夫婦家的工廠已經囤積了幾十萬米布料，正期待著淘汰賽的來臨。「我自己也不怎麼看球，反正也無所謂嘛，賣不完下次再賣吧。」李美華告訴記者。
生產鏈底端的製造商
與批發價僅有0.5元-5元的國旗、喇叭、帽子等小商品相比，本屆世界盃吉祥物，一隻25厘米的毛絨玩偶「扎比瓦卡」，市場零售價則為128元，而它的定價權則掌握在來自中國的杭州孚德品牌管理有限公司手中。
繼巴西世界盃後，這是孚德第二次成為國際足聯的世界盃吉祥物全球（除俄羅斯外）獨家授權商，負責吉祥物的定價、設計、生產和銷售，授權品類包括毛絨吉祥物、糖果玩具、鑰匙扣、足球桌、手機殼等十多個品種。
「做傳統貿易時，我們沒有定價權在手上，主動權都在客戶手上，有時候你比人家價格高1%，可能訂單就沒了。而拿到授權後，預計利潤會是原來的2-3倍。」孚德董事長李宏告訴記者。
從南非世界盃「嗚嗚祖啦」，再到巴西世界盃上的「卡塞羅拉」，在這兩個加油神器的全球流通鏈中，承擔了大半產量的浙江製造商僅有微利可尋，始終處於最下游，掌握不了供應鏈的話語權。目睹了外貿商的行業困境後，孚德藉助世界盃這樣的體育賽事IP向品牌授權商尋求轉型。
在李宏看來，世界盃這種項目爆發力特別強，但是周期特別短，就像月餅一樣，中秋節過去就賣不掉了，因此產品庫存多少是關鍵。因為缺乏數據支撐，2014年巴西世界盃孚德生產過多導致庫存巨大，吃掉了不少項目利潤，到了2016年法國歐洲杯又因為備貨太少導致比賽還未開打就已經斷貨，供應鏈來不及補貨。
有了兩屆大賽經驗後，李宏試圖尋找更多、更高品質的供應鏈，縮短生產周期，減少庫存風險。拿俄羅斯世界盃來講，以往孚德的供應鏈多集中在浙江省內，現在則分布在廣東、安徽、湖南等10個省份，涉及到30多家核心工廠。隨著5月24日東莞工廠生產的2000件毛絨吉祥物下線，本屆世界盃授權產品全部生產完畢。據李宏透露，僅毛絨吉祥物的數量就達到了百萬級別的生產規模。
遺憾的是，即使轉型做官方授權商，孚德也多為體育IP品牌做嫁衣，中國小商品企業從貼牌、代加工，進化到創立品牌依然艱難。「全行業特點就是幫人家做品牌，你什麼東西給我，授權期內，我就幫你把這個品牌做好。」李宏告訴記者。
對於從1999年就生產國旗的李江夫婦來說，轉型看上去是件遙遠的事，生產工序似乎從未變過，布料從印染廠拉到自家工廠後，工人們開始切割、剪裁、縫紉、包裝等工序。唯一的變化，就是生意營業額越做越大，李江曾驕傲地說：「我做生意還沒賠過，一直都在往上走。」但他也坦言，世界盃生意還是很激烈的，商場如戰場，打價格戰一直都存在。
去年，李江夫婦投資了1200萬在永康買地蓋了新工廠，產能擴大了一倍，還專門聘請了工廠負責管理。20多位工廠的女工們從去年8月就沒歇過，早上7點加班到晚上9點，只有國內放假了半個多月。農曆初十一早，機器切割裁剪的轟鳴聲又開始了。
「東西好價格好，我們為什麼要轉型，只能是越來越多，畢竟做了這麼多年了。如果原料勞動力價格漲，這沒關係，因為只要在中國，大家都要漲，你說有沒有道理？」李江告訴記者。
或許，唯一的困擾就是招工成本越來越高，而且訂單太多，工廠來不及做。當前方接單的李江告訴工廠下訂單時，電話那頭，妻子李美華有時會忍不住抱怨，「還接什麼訂單嘛，不要睡覺的嘛」。
（世界盃給義烏製造業帶來的生意，在義烏國際商貿城裡，國外客戶正在一家商鋪洽談國旗訂單。）
