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做銷售 我絕不陪客戶喝酒

—做銷售就一定要能喝酒嗎

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我現在是這樣的銷售:不抽菸、不喝酒、不打牌,不想參加的應酬我就不去。

銷售有很多種,我的選擇是成長為偏技術型的銷售。

銷售的主要目的是做業績,公司開門做生意,銷售賣公司的產品/服務,這是銷售的價值。

我每年都有銷售指標要完成,各種各樣的客戶,自然有客戶就是那種非逼著你喝酒,不然不繼續往下談,反正他要先爽,這樣的客戶有。但小爺我不伺候,這樣的客戶你滾開。

我選擇做不需要抽菸喝酒就能合作的客戶。

我最喜歡做中小型的OEM客戶,雖然訂單金額小,但穩點、每個月都有訂單,付款好,合作輕鬆。我負責的地區主要是武漢、長沙、合肥鄭州,都是二線,每個月能貢獻1萬業績的客戶就算中型客戶了(我產品線單一)。大點的客戶,讓代理商做關係,也不丟訂單,我的業績分部分,個人業績、代理商業績。

我目前的新客戶開發能力,大概是跟進3家目標客戶能搞定一家(新客戶只能現款現貨、不收承兌、只允許用我們公司的合同模板)。

我篩選客戶,大概3-4家客戶能篩選一家目標客戶出來,也就是3×3=9,9家客戶能有一個客戶產出。

篩選客戶到目標客戶,一般是打電話聯繫、網上查客戶產品信息、逛展會、同行打聽。很少掃街,但跑客戶會留意,一個工業園拜訪完約好的客戶,順便逛逛,名字帶‌‌「電氣、自動化、電子‌‌」的客戶,車間能看見設備的客戶,都了解下,篩選客戶3家至1家目標客戶,幾乎不費多少精力。

3家目標,跟進至1家能產出,一般要拜訪最少3次。

產出一家,一年就是10萬業績,像我做固定產品線,一年200-300業績就是優秀了。

90家‌‌「目標客戶‌‌」能產100萬,完成三分之一的業績。90家客戶*3,270次拜訪,跟老客戶維護拜訪可以一起,工作日剛好,我平均每個工作日拜訪2-4次客戶,有的工業園客戶密集一次能拜訪5-7+客戶,所以增加拜訪,也沒增加太多負荷(我進公司的第一年指標是50萬)。

就算我原來的客戶三分之一倒閉,我也能活的好好的。

所以客戶、領導、代理商,都沒法壓制我,因為我是自由的,領導欺負我的話,我去競爭對手;客戶為難我,我直接開發一家新客戶產業績;代理商本來就是供著廠家銷售的。

想表達的是:可以不喝酒、不抽菸、不應酬,前提是要有其他方面付出的。

如果願意喝酒應酬,目標客戶至成交客戶,跟蹤2家目標客戶能成交一家。但不願意喝酒應酬的話,就得放棄那些不喜歡的、不想做、不投胃口的客戶。

新人,沒辦法9家客戶做成1家客戶的情況下,就要仔細考慮了。因為喝酒應酬能促進客戶的成交機率。

一年工作日,能跑客戶的日子只有大概是250天,一天拜訪2-4家客戶,一家目標客戶要拜訪多次。又不願意喝酒應酬,那就要更辛苦了。

喝酒應酬之所以是銷售的‌‌「刻板印象‌‌」,原因無他,這樣的方式確實粗暴直接,果斷有效。做客戶關係,伺候好客戶,自然好說話一些。但這樣做心累,時間久了懷疑人生,時間長了,感覺完全沒有自己的生活了。說銷售毀人,在這裡。

銷售是可以追求技術型出路的,解決客戶的技術問題,掌握市場。

前不久我跟進一家客戶,實在煩客戶的技術老大,牌癮太大了,一周一局,不贏不罷休的那種。我都到報價階段了,但想著以後要維護這樣的客戶,看不到頭,讓同事跟了。每個月有四五萬繼電器的訂單,一年50萬業績穩的。同事給了五千介紹費我,差不多他這個客戶業績提成的三分之一。但明年就完全屬於他的業績,跟我沒關係了。他覺得我有點傻,這樣的香餑餑放手。

可從我的角度,維護這家客戶,每周要先喝頓酒,再陪客戶打一晚上麻將,雖然報銷多寫還能額外有收入,但這個時間投入我受不了,我是那種一周要去三次健身房,晚上回家還學會兒英語的生活。現在下班時間,我幾乎不碰工作。讓我去陪客戶喝酒,我寧願辭職,特別煩那種下班時間搞應酬的工作狀態。

這樣的客戶我就放棄,寧願重新繼續篩選新客戶,做那種我擅長,我喜歡的,幫客戶節約成本,客戶喜歡我,完全是工作上配合的客戶,每個月訂單就一萬,可這樣的客戶我做5家,跟維護一家大客戶是一樣的業績。雖然前期開發辛苦,可後期維護太輕鬆了,客戶體量小,競爭少,又彼此對胃口,偶爾寂寞不想一個人看電影,喊客戶一起,彼此都還挺開心的,心態就輕鬆。

像我同事,本來就愛麻將,反正公司報銷,有酒喝,有麻將,還有摸摸唱,這樣的客戶是他最喜歡的,他就樂此不疲。

兩種方式,兩種選擇。

我以前代理商做的時候,做過富士康,像這樣的客戶,大訂單,捨不得放棄,喝多了第二天要開會,喝完去廁所拿指頭扣了吐出來,不然第二天醒不了。

其實沒人逼我喝,客戶也沒鬧著喝,反而是自己各種獻媚,其實回過頭來想,訂單的‌‌「誘惑‌‌」讓我選擇放棄自己的底線,比起做下富士康這樣的客戶,愛不愛喝酒,無所謂了。

當時的狀態,你讓我出賣肉體,看訂單大小咯。

都有這樣的階段,不成熟,經不起誘惑,沒法掌控自己的節奏。

但慢慢成熟了,就會選擇自己喜歡的方式,我寧願像新人一樣打電話聯繫客戶、篩選客戶,出差逛展會收集信息。我寧願工作日跑客戶的次數多一些,我寧願讓技術培訓我多學一點技術問題。

我不願意那種成功銷售眼裡舒服的‌‌「陪客戶打打麻將,喝喝酒,訂單就簽了‌‌」。我能做,也做過,但不開心,糟糕透了,我就換了另外一種。

我連指揮代理商代替我去喝酒我都不願意。

所以我負責任的講:任何行業的銷售,都能不喝酒,做好業務。但喝酒應酬有時候像捷徑,走捷徑就要付出點什麼,這條捷逕往往沒人逼著你走,是你被誘惑忍不住想走。

因為不走這條,選擇不參加喝酒應酬,那就走另外一條路咯,客戶數量起來,業績自然起來,年輕的時候,會覺得喝酒應酬是個輕鬆的選擇。後來累了,覺得寧願身體累,也不願意應酬這波心累了。

時間久了,大家習慣了,給我套了一個外號:‌‌「最文藝的工控銷售‌‌」。我給有孩子的客戶送牛津《書蟲》雙語小說,然後給客戶講半個小時它對孩子英語閱讀多好,完了客戶感動壞了,我不喝酒,客戶覺得平常訂單簽的不多難以表達感激之情,送星巴克的儲值卡我。

我個人清楚自己是內向性格,可身邊的人都認為我是外向;我擅長陪客戶喝酒,從‌‌「兩隻小蜜蜂‌‌」到‌‌「人在江湖飄哪能不挨刀‌‌」,這些都可以,這只是我的技能。本質上我內天特別不喜歡這種銷售風格,我寧願辛苦一些,工作日拜訪客戶的頻率高一些,但應酬少一些。比較矛盾,我的工作就是要不斷的跟陌生人打交道,我還挺擅長,偶爾還話癆,可本質上我不想說話。我這樣矛盾的性格,也慢慢找到了適應自己節奏的業務模式。

銷售,真的有各種各樣的,做自己喜歡的銷售方式最舒服。我沒有三分之一的客戶倒閉,所以我每年新客戶的拓展沒特別高的要求,最近兩年,工作狀態還是很滿意。

習慣了有額外獎勵,不陪客戶吃飯,但每個月餐飲票報銷是不浪費的,報銷完直接是獎金收入,每個月多兩千塊收入總是開心的。

一家公司,都有各種各樣的銷售,何況還有各行各業呢,別太局限自己,這個答案認真思考很久才寫的,因為曾經也疑惑過。

喝酒只是錦上添花,時代進步了,老業務員們的三板斧,慢慢會被年輕銷售們的專業替代。工控行業,直流交流不分的銷售,慢慢被淘汰了,就是進步。

以前他們總說做銷售要抽菸喝酒會應酬,要犧牲時間不自由。可我慢慢走出自己的節奏了,既不抽菸也不需要亂應酬,我把自己的興趣愛好帶入工作場景了。我的很多客戶都看我的公眾號,也有客戶因為我開始學英語了,做事認真,慢慢讓人理解你是什麼樣的人,其實工作無非是互相成全,條條大路通羅馬。

責任編輯: 趙亮軒  來源:姜小白 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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