向地方政府追討拖欠的工程款，如今成了一門需要高度專業技巧的「技術活」。根據《經濟觀察報》報導，一名深度參與PPP（政府和社會資本合作）項目的基建企業高管陳遠，將這套討債方法系統化，歸納為「前置條件、政府能力、政府意願」三大核心問題，更從自身實戰中歸納出一套完整方法論，甚至為上市公司授課、擔任顧問。
電梯裡聽見「標準操作手冊」
陳遠任職於一家承攬大量PPP項目的基建企業。2020年之後，他的主要工作從工程建設變成回款——向地方政府要錢。2024年某晚，他前往大陸中部某縣城酒店，準備隔天與地方政府協商一筆拖欠已久的存量PPP項目款項。
就在電梯裡，他聽到幾位剛聚餐結束的省級財政領導閒聊。其中一人說：「現在企業實力比以前強，款項拖一拖也不要緊。」另一人問怎麼拖？對方回應：「竣工驗收可以拖；驗收完拖結算；結算做完，再拖付款。」
陳遠把這段對話記在心裡，後來多次分享給同行。他認為這幾乎就是地方政府拖欠款項的標準作業流程。
三關卡死：條件、能力、意願
陳遠把討債拆成三個問題。第一是前置條件，指PPP合約約定的付費觸發條件，包括竣工驗收、工程結算、營運期績效考核，全部過關政府才有義務付款，但任何一環卡住整筆錢就動不了。第二是政府能力，就是有沒有錢。第三是政府意願，願不願意付、願不願意配合跑手續。
2020年前後，收款還沒那麼難。當時大陸地方財政還在成長，土地收入不錯，而且專案開工時的地方領導大多還在任，項目建成剛好能收割政績紅利，對企業態度相對寬容，即使驗收手續沒辦完，也願意協商先付一部分。
但到了2024年以後，情勢完全翻轉。有些項目投運四五年，政府仍拿「沒做績效考核」當理由拒付。2019年前後許多地方政府和企業補簽協議，要求付費必須跟考核掛鈎，結果企業沒收到半毛錢，卻得繼續養護公園、掃馬路、剪草坪，資金不到位現場荒草叢生，考核不達標又被扣款千萬。
投訴這帖藥，曾靈過但已失效
陳遠一開始也找關係、托人脈，但效率太差。後來他發現最常用的招數是投訴，也是他「以打要錢」的第一步。2021到2023年間，這招成功率超過六成。原因是上級政府對下級有信訪考核，拖欠民企款項會被扣上「破壞營商環境」的帽子，沒人想扛。加上2020年《保障中小企業款項支付條例》、2023年促進民營經濟發展的相關政策陸續推出，明文禁止機關事業單位以人員變更、等待驗收或決算審計等理由拖延付款。
但陳遠也坦言，投訴解決的是意願問題，解決不了能力問題。當地方政府真的沒錢，投訴打到哪裡都是空轉。2023年以後，有些地方政府連吃飯都困難，企業再怎麼施壓也壓不出錢，這招就逐漸失靈了。
幫政府找錢，荒謬但有效
投訴沒用，陳遠反過來幫地方政府「找錢」。他找城投公司下手，如果城投公司資信不錯（如評級AA＋）、當地一般公共預算收入有20億元人民幣左右、沒有金融訴訟，就還能做融資。他會從上海、北京或深圳帶金融機構過去，做融資租賃或保理業務，因為這些是當地沒接觸過的「增量資金」，融到的錢留一點給城投公司，剩下的回流財政。
他也看過其他還債方式：有企業捕手地方政府持有的上市公司國資股權來抵扣欠款，也有地方拿風電指標、土地資源以物抵債。
不可能的三角，三方都要退
有一家上市公司在中部投資PPP項目，投運多年卻一毛錢都沒收到。政府拖結算、擱置考核，企業訴訟一審還敗訴，理由是沒做績效考核、無法確定應付金額——但考核不做又是政府拖出來的，形成死循環。
陳遠算了一筆帳：官司打輸，政府可能發動惡意考核，每年扣款上千萬；官司打贏更慘，政府若終止合約，企業要一次認列數億元壞帳，銀行貸款也可能被抽銀根。這是一個「不可能的三角」：前置條件、能力、意願三關齊卡，幾乎無解。
陳遠提的方案是三方妥協：銀行同意展期、只還利息或象徵性還本金；企業把到期和未到期的欠款全部重整，帳上不再出現壞帳；政府從每年1億元的付費壓力降到1000多萬元的利息。結算、驗收、考核全部往後推，留給時間或國家化債政策去解決。目前三方已開始磋商，但涉及政府效率、銀行意願和執行人員水平，周期很長。
討債不能跪著要，跪了也要不到
陳遠從2022年開始系統化輸出回款方法論，為上市公司授課。他曾對一家公司分析完所有項目後，對方管理層大為震撼，甚至想挖角。但他很清楚，這套技術的價值可能只有三到八年，因為PPP在中國已經變成存量業務，「沒有未來」。
不過，他還是抓緊時間推廣經驗，因為在這門技術上，幾乎沒有人在研究。他說，討債不能跪著要，跪了也要不到，贏得尊重才是高段位的操作。
