5.睡眠者效應
（一些心理技巧需要時間來醞釀）
睡眠者效應是指隨著時間推移，說服性信息的影響會不斷增加。人們知曉信息後經過的時間越長，其態度就越會被所接收的信息影響。這聽起來似乎有點反常，事實上，也只在特定的條件下，這種情況才會發生。儘管那些有說服力的信息才是我們的主要關注點，但與之相伴的必然還有折扣信息，例如可信度低的信息來源或者免責聲明。這使得人們對信息的真實性有所懷疑，這種懷疑反而可以變成一種宣傳路徑，恰好可以抑制信息即變與消散的發生。然而，隨時間的推移，人們會漸漸被說服，因為這類信息開始廣為傳播，並且和那個不可靠的信息源不再有任何關聯。
實質上，睡眠者效應表明，人們會因其既得利益和工作而一直相信某些論點，直至他們發現信息來源的確不可信才會作罷。雖然折扣信息通常難以被徹底處理，但隨著時間的推移，人們就會逐漸忘記他們曾質疑這些信息的真實性。足夠長的時間過去後，人們記得的就只有說服性信息的內容了。
試想一下，你從一個喜歡誇誇其談的朋友那裡聽到了一個荒誕不經的故事。你第一次聽到這個故事時，因為其來自於可信度低的信息源，所以你並不相信它。然而，幾個月後，你可能忘記了是誰跟你講的故事，只記得故事的內容，從此就會相信這個故事是真的了。
就說服力大小而言，睡眠者效應在信息被接收並大打折扣後對人產生的影響最為明顯。舉個例子來說，你正在閱讀雜誌上的一篇文章，上面推薦了一個很棒的度假勝地，但你卻發現在文章的末尾有一排小字，正是此地自掏腰包做的宣傳。一開始你可能會懷疑信息的可信度，但隨著時間的推移，睡眠者效應將發揮作用，你就只會記得這個度假勝地擁有原生態的海灘和華麗的住宿環境，至於其他，早就拋諸腦後了。
譯者註：1、theSleeperEffect即由於時間間隔使人們容易忘記傳播的來源，而只保留對內容的模糊記憶。在態度心理學中，人們把說話者因威信因素產生的影響，隨著時間的流逝而產生相反效應的現象，稱之為睡眠者效應。
4.反面論證
（提出反面論據，然後擱置一邊，只要把它們說出來就能讓人覺得很有理。）
純粹展示單方論據會給人以你似乎別無選擇之感，不過，先呈現問題的兩面性而後再駁斥「錯誤」論點，這種謀略會更為成功，也最具說服力。丹尼爾基夫(DanielO』Keefe)研究員收集了107份已研究超過50年的不同課題的結果，認真分析後發表了他自己的調查結果：「如何用具有說服力的信息處理反方論據：單方和雙方信息影響的元分析回顧」。他發現，縱覽全部有說服力的信息類型和所有受眾類型，雙方論據比單方補充更有說服力。
政客們都善於利用反面論據來鞏固其優勢地位，而在一場成功的辯論里，反面論據也是重要的組成部分。無論你的受眾一開始是支持還是反對你的觀點，這都是一種極有力的策略。用反面論據來支撐你的觀點，其關鍵就在於駁斥對方觀點。無論是在辯論的開端、結尾引用，還是其他任何時間點引用反面論據，這都不重要，重要的是，只要用之駁倒了對方的觀點，它們便可助你說服你的受眾。
譯者註：1、meta-analysis，或譯作後設分析、整合分析、綜合分析、薈萃分析，是指將多個研究結果整合在一起的統計方法。就用途而言，它是文獻回顧的新方法。
3.權威法則
（什麼？你不贊同我的觀點？我不這麼認為。）
權威法則(ruleofauthority)假定了這樣一種情況：當人們認為某人有權威時，大部分人都會遵從此人的要求去做一些事情。這一論斷往往是正確的，即使此人的命令有違他們的內心時亦如此。著名的米爾格倫實驗通過要求研究對象協助實驗人員來測試別人學習能力的方式印證了這一理論。實驗中，參與者被安排在「學習者」隔壁的房間裡，他們的任務是當「學習者」背誦清單犯錯時電擊他們，但其實「學生」是由研究人員假冒的，他們實際上不會真的被電到，而參與者對此毫不知情。參與者們被安排坐在電擊開關前，他們真的以為只要觸動開關，就可以對只隔著一面玻璃牆的「學生」施以不同程度的電擊。當「學生」假裝很痛苦地喊叫，參與者們不忍再下手時，實驗人員就表現得很權威，並告訴參與者要增加電擊程度，最終，「學生」假裝暈倒。此間，雖然參與者越來越緊張和焦慮，但當實驗人員要求參與者施以最高程度的電擊時，三分之二的人還是這麼做了。
當一個人有威信、專業知識、令人嘆服的資歷或是特別自信時，他們通常都會看起來更可信，進而能對他人的態度和行為產生更強的影響力。在評定權威時，人們常尋找專業頭銜，如博士、教授或總統等。同時，衣著也是一種標誌，軍裝、警服、白袍、筆挺的商務套裝也都時刻傳遞著權威的訊息。此外徽章、槍枝、印有行政字樣的信紙乃至名表，也都是權威的標誌。
在人們基於其假設認為某種情況真實的情況下，權威法則可以使其快速做出決定。因為人們不可能有條不紊地評定每種情況下的每個要素，為了根據有限的信息作出決定，他們不得不依靠權威法則提供的捷徑。而權威的標誌則可助人們決定選擇相信誰和讓誰來保護他們。
譯者注1、：Milgramexperiment，又稱權力服從研究，是一個針對社會心理學的科學實驗。其測試的對象是參與者，他們需要協助實驗人員來測試別人的學習能力，研究人員則通過參與者的表現來研究理論。
2.互惠心理(RuleofReciprocity)
（20世紀70年代，有一名教徒通過贈予他人鮮花獲得了大筆贈款，因為別人把花扔了之後，他又從垃圾箱裡回收了那些花，繼續贈予他人。）
互惠心理與我們對社會的期望、回饋他人善舉的心理息息相關，顯然，無論置身於何種文化之中，人們都會被這條不成文的「規則」濡染。
1976年，心理學家菲利普·昆茨(PhillipKunz)與麥可·伍爾科特(MichaelWoolcott)通過郵寄聖誕賀卡這一實驗證實了互惠心理。他們從芝加哥市的電話名錄中選出578個陌生人，給這些人郵寄聖誕賀卡。有20%的人回寄了賀卡，甚至還有人附上了全家福及詳細的書信。儘管這些人都與昆茨素昧平生，但他們會覺得，「受人玫瑰」理應「回以余香」，因而回寄賀卡。
「說客」們能使這一社交規律為其所用，他們會通過贈予他人物品或給予他人幫助的方式，從對方身上獲取個人所需。試想一下，當化妝品專櫃的導購小姐熱情地給你試用裝時，雖然未強迫你買任何東西，但你很可能會因不好意思而購買一二。同樣地，銷售員也會利用這一技巧。他們會向你承諾，一旦你購買產品，同時就會獲得贈品或免費升級服務。雖然你未必需要這些，但由於互惠心理作祟，你會覺得自己應該把產品買下來。
1.眾從心理
（只要能在提出反對觀點時有理有據，以小眾引領大眾的方法也是很常見的。）
眾從心理是指在一個群體中，提出新觀點的小部分人會影響持另一觀點的大部分人，從而使他們重新審視自己的論點及論證。如果這一新觀點經過論證，切實可行，大眾的立場可能會因此而改變。之所以這一對傳統觀點的顛覆更易被堅持，是因為在論證過程中，人們會發自內心地認同這一新觀點。雖然這與人們僅出於從眾心理持有的最初觀點截然相反，但當時做出這樣選擇，是由於隨大流看上去更容易或者之前沒有其他切實可行的選擇。
如果你希望自己的觀點擲地有聲、震懾全場，就必須做到論點合情合理、毫無偏頗，表述胸有成竹、前後一致。當然了，在利用眾從心理時，你首先要頂住來自大眾的社會壓力。不妨把自己當作真理的代言人，從容不迫，「穩步出擊」，說服對方贊同自己的觀點。
通過學習如何運用說服力技巧，你就能把控周圍的環境，運籌帷幄，達成所願。我們身處如今這個競爭空前激烈的社會，學會運用上述技巧去獲取個人所需，定能助我們走向成功。無論是面對客戶、同事，還是朋友、愛人，這些心理學小貼士都有助於加深我們對自己人際關係的理解和把控，從而利用它們達到自己的目的。今天就把這些妙招用上吧，它們的效用一定會讓你驚呆的，但是切記要用在正道上。
譯者註：1、社會壓力指改變個人或團體的行為，使之走向特定目標的社會力量
